Un nouveau modèle de chasseurs de têtes

La rémunération des recruteurs est la même depuis cinquante ans et doit évoluer, selon SR Conseils qui lance un nouveau concept: les packages de recrutement non liés au salaire du candidat placé.

Le métier du recrutement vit une importante transformation depuis au moins deux ans, explique Serge Rogivue, chasseur de têtes expérimenté qui dirige le cabinet SR Conseils à Montreux, qu’il a fondé il y a seize ans. «On trouve, d’un côté, les agences de placement traditionnelles, qui s’occupent de postes non qualifiés et qualifiés. Et de l’autre, les cabinets de recrutement qui partent à la recherche de dirigeants, managers et spécialistes. Parmi ces derniers, il y a deux types de candidats: ceux qui sont en recherche active, et ceux qui sont en veille. Les candidats dits «en veille» ne sont pas actifs, mais ouverts à des propositions.»

Jusqu’à récemment, explique le recruteur, le headhunting (la recherche de talents) consistait à présenter aux RH des entreprises tant des candidats en recherche active que des candidats chassés. Désormais, l’essor des offres d’emploi en ligne permet aux entreprises d’entrer largement en contact avec les candidats en recherche active. Sur jobup.ch, ou monster.ch, on trouve quantité d’annonces de personnes en recherche active, sur un très large spectre de qualifications, et qui sont d’accord de remplir un questionnaire d’inscription durant vingt-cinq minutes.

«Dès lors, quel est notre métier aujourd’hui? C’est de présenter des profils pertinents, absents de toute plateforme, ouverts à de nouvelles options, avec lesquels nos clients ne sont pas connectés. Car ces derniers n’iront pas poster leur candidature sur le web», explique Serge Rogivue, qui vit cette transformation du métier des recruteurs de l’intérieur et participe à en rénover le modèle d’affaires avec son partenaire, Fabrice Cattant, chargé de la division biopharma, ingénierie, créée en 2012.

Le cabinet de recrutement, après avoir ouvert la division biotech-pharma, a réfléchi à créer un nouveau concept de rémunération. «Nous avons tout posé à plat, développe Serge Rogivue, et il nous est apparu qu’il y avait urgence à faire évoluer le modèle de rémunération et de services. Le modèle classique veut que le cabinet facture sa prestation en pourcentage du salaire annuel du candidat recruté, entre 20 et 25%. Mais cela a des effets indésirables, estime le fondateur du Cabinet SR Conseils.

Il est, paradoxalement, souvent plus délicat de déloger un candidat à 100 000 francs qu’à 180 000 francs, selon lui. Dès lors, tout incite les recruteurs à se concentrer sur les plus hauts salaires, puisque c’est à la fois plus aisé et plus rémunérateur. Pour Serge Rogivue et Fabrice Cattant, il était temps de changer de modèle.  

«Le marché du placement au pourcentage existe depuis qu’Adia, ancêtre d’Adecco, l’a mis en place à son agence de la Maison du Peuple à Chauderon, à Lausanne. Cela fait donc cinquante ans qu’on pratique de la même façon, alors que notre métier a totalement changé et qu’on se concentre désormais essentiellement sur les candidats en veille. Le système de rémunération devait changer, et c’est ce que nous avons fait, en créant un nouveau business model intitulé Success Search.»  

Un package tout compris

Ce qui a mis l’étincelle dans l’esprit de Serge Rogivue: les nouveaux modèles de l’économie collaborative. «Nous devions affranchir notre rémunération du salaire annuel du candidat. On recrute un humain, pas un salaire.» Alors les deux partenaires décident d’en finir avec les prestations «one shot» et réfléchissent à l’idée d’un mandat global. Le cabinet propose des packages de recrutement, indépendants du salaire annuel du candidat. Un mandat à prix fixe, en quelque sorte.

L’entreprise peut l’utiliser soit tout de suite, soit sur une période de douze mois, et faire travailler les recruteurs sur des cibles très précises de recherche. Par exemple pour une rémunération annuelle démarrant à 100 000 francs, le package comprend un recrutement acheté et un autre offert : l’entreprise achète un mandat à 35 000 francs, et obtient deux recrutements. «C’est un nouveau modèle économique dans le domaine particulièrement conservateur du recrutement»,  souligne Serge Rogivue, et la formule fonctionne, selon l’intéressé, car elle s’avère très économique pour les entreprises.

«Et comment mieux accéder aux personnes qui sont en veille?, s’interrogent-ils aussi. LinkedIn ne permet pas toujours de communiquer aisément avec ces profils.» C’est alors qu’ils lancent également successjob.ch et successjob-biotech.ch, sites web dédiés aux personnes en recherche active, mais surtout aux personnes en veille. «Nos entreprises clientes y publient – gratuitement – leurs positions ouvertes pour des contrats à durée indéterminée et qui exigent cinq ans d’expérience, sans limite, pendant douze mois, lors de l’acquisition d’un package. Les sites ont compté plus de 30 000 utilisateurs en treize mois.»

Ces nouvelles plateformes complètent l’offre du marché romand. Une annonce sur jobup ou monster se facture pour une période de 30 jours minimum, sous diverses formules, représentant un budget annuel extrêmement important quand on en publie constamment une ou plusieurs dizaines. «Notre proposition est définitivement le signe que les temps ont changé.» Désormais, une entreprise peut cibler différents profils de candidats potentiels sur différentes plateformes et optimiser sa communication. 

Les métiers recherchés

Avec la votation du 9 février sur l’immigration de masse, il faut sans aucun doute davantage travailler en local, estime le spécialiste. «De huit CV européens pour deux CV locaux pour un poste, on pourrait bien passer, tôt ou tard, à huit CV locaux et deux européens». Le secteur du recrutement et les agences souffrent du contexte économique, mais ils ne changent pas de modèle, relève le recruteur vaudois. 

Il note que les métiers les plus recherchés à l’heure actuelle se trouvent dans la finance, la vente, le marketing, les métiers liés au domaine urbain,  aux nouveaux services, à la mobilité des personnes, à la biopharma. Les collectivités publiques aussi, rappelle-t-il, sont un mammouth de l’emploi: «Entre la Ville de Lausanne, le CHUV, les TL ou l’Etat de Vaud, cela totalise plus de 38 000 employés.» Par chance pour les recruteurs, «un poste vide est un poste qui coûte», conclut Serge Rogivue.

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