Bilan

Gestionnaires de fortune, connectez-vous!

Les professionnels doivent sortir de leur boudoir pour affronter le web. Sites et réseaux sociaux permettent en effet d’aborder la relation client de manière bien plus constructive.

Grâce au web, le gestionnaire peut repenser et réactiver ses réseaux de clients.

Crédits: John Lund/Getty images

Commençons par un rapide retour sur image. Le 24 avril 1800, John Adams, deuxième président des Etats-Unis, successeur de George Washington, inaugure en grande pompe, et perruque poudrée, la Library of Congress, monument dressé à la gloire de la science, du savoir et de l’érudition. Au cours des deux siècles qui ont suivi, dix générations de bibliothécaires ont répandu sur ses 850 kilomètres d’étagères plus de 20 millions de volumes, dûment répertoriés. 

A l’attention des digital natives qui ont tendance à perdre le sens du papier, autant dire que ces 20 millions de volumes correspondent à un peu plus de 200 000 gigaoctets. C’est beaucoup et c’est peu à la fois. En une seule journée, Google, à raison de 2 millions de recherches à la minute, en génère mille fois plus! Les pharaons, qui n’étaient pourtant pas pingres sur les proportions, en resteraient aujourd’hui babas. «Il y a vie sur le web», proclamait au début des années 2000 la première campagne internet de Canal+. Oui, et cette vie incroyablement dense et foisonnante s’écoule désormais à un rythme vertigineux.

Les réseaux sociaux et leurs cohortes d’aficionados jouent bien évidemment un rôle prépondérant dans le déferlement de la vague big data. En soixante secondes chrono, quitte à rester dans le registre statistique, la communauté Facebook s’échange plus de deux millions de documents divers et variés. Entre LinkedIn,Twitter, Facebook et consorts, ils sont des milliards sur la toile à publier, éditer, partager, reformater et redistribuer à chaque instant des stocks de données dont l’immensité donne le tournis.

Pour leurs diffuseurs comme pour leurs destinataires, ces informations, qu’elles relèvent du cadre personnel ou professionnel, présentent une valeur indéniable. A deux titres: elles ont d’abord une valeur pratique, car elles ont généralement un emploi, mais elles ont surtout une formidable valeur relationnelle, puisqu’elles créent du lien. Nous sommes tous, d’une manière ou d’une autre, impactés ou engagés dans ces nouveaux modes de communication, dans cette hypercommunication numérique, comme Jean Baudrillard, sociologue français, n’aurait pas manqué de la qualifier.

Peu de visionnaires, beaucoup de retardataires

Bien qu’il semble parfois légèrement en dehors du temps, le secteur financier n’échappe pas à ces bouleversements. Il n’est pas nécessaire de courir au bout du monde pour démontrer la valeur que peuvent générer ces réseaux en ligne quand ils s’appliquent au monde bancaire. Dans le voisinage immédiat, il en est ainsi de la plateforme
E-Merging, créée en 2009 par Olivier Collombin.

Plus encore qu’un réseau social, E-Merging est une plateforme B2B dédiée à la gestion de patrimoine, un gigantesque salon professionnel, en open space, où se croisent et collaborent en permanence plus de 20 000 experts; 1000 sociétés, qui couvrent dans l’ensemble une cinquantaine de pays, contribuent régulièrement aux activités d’E-Merging, soit pour créer des alliances, recruter de nouveaux talents, se former, ou tout simplement s’informer.

A l’heure où la place financière suisse se remet doucement sur pied, ce type d’initiative, visionnaire et responsable, augure plutôt bien de sa capacité à se réinventer. Pour cela, il lui suffit de s’en remettre à ses membres, qui ne manquent ni de talent ni d’idées.

Cependant, ces gestionnaires de fortune, qu’ils proviennent des rangs du wealth management ou du private banking, sont encore loin d’avoir exploité toutes les possibilités, toutes les opportunités qu’offrent aujourd’hui ces digital networks. Manifestement, la finance 2.0 n’a pas les mêmes temps de passage que le web 2.0. Elle accuse un léger retard.

Pour une profession qui vit au cœur même de l’actualité, il est parfois sidérant de voir le peu d’appétit de certains de ses représentants pour les nouvelles formes de communication, quand bien même elles sont déjà passées dans le domaine courant. Juste un exemple, car il est particulièrement révélateur. Sur les 300 et quelques gestionnaires affiliés sur le canton de Genève à l’ASG, l’Association suisse des gérants de fortune, il en est près d’un tiers qui n’ont pas encore vu la nécessité de se doter d’un site web. La confidentialité a certes ses vertus mais, à ce niveau-là, elle a certainement quelques limites.

Sites ou réseaux, le principal avantage de ces outils est de permettre à leurs animateurs d’aborder la relation client de manière autrement plus constructive que par le passé. Il est vrai que la crise financière et ses lendemains sombres ont pesé sur les liens, jusque-là privilégiés, que les gestionnaires entretenaient avec leurs clients. Sur dix ans, les performances anémiques des marchés, 7% pour le seul S & P 500, n’ont pas franchement arrondi les angles. En parallèle, de Genève à Zurich, le renoncement au secret bancaire fiscal a, lui aussi, avivé quelques tensions.

Repenser les réseaux de clientèle

Il n’est pas question non plus de se montrer alarmiste. La place financière suisse a repris des couleurs, échappant aux tourments que lui prédisaient quelques-uns pourtant de ses plus fidèles avocats. Pour aller à l’essentiel, ce qu’elle a perdu sur la clientèle offshore européenne, elle l’a déjà récupéré sur la clientèle onshore, originaire des marchés émergents.

Ce bienheureux effet de vases communicants ne doit surtout pas masquer la réalité. S’ils ne doivent pas non plus réapprendre leur métier, les gestionnaires de fortune, banquiers ou indépendants, se voient quand même dans l’obligation d’ajuster leurs pratiques. Il ne s’agit pas d’ajouter quelques pincées de risk management et de compliance, dont on sait combien le législateur est gourmand pour ses ouailles, mais bel et bien de revenir aux fondamentaux.

Dans une logique de reconquête, les gestionnaires se doivent de se recentrer aussi bien sur leurs clients que sur leur métier. Il leur faut se reconnecter, et les moyens de communication en vigueur aujourd’hui leur en donnent une magnifique occasion. 

Grâce aux réseaux web, en ne s’en référant qu’à LinkedIn, il leur est possible de repenser, de réactiver leurs réseaux de clientèle. Dans la relation client, il est essentiel de se focaliser sur ces principes clés que sont la performance, la transparence, la qualité de service, la rigueur et la confiance. Des sites applicatifs, comme Performance Corner et Performance Watcher, made in Switzerland, ont été conçus dans cette optique. Pour les gestionnaires, ils marquent le passage à une nouvelle ère, plus ouverte, plus collaborative, dans la lignée du web 2.0.

Dans la pratique, ils offrent à leurs utilisateurs, clients et gestionnaires, la possibilité d’évaluer et de comparer en ligne la performance de leurs portefeuilles titres. D’une grande fluidité, ils ont l’avantage d’intégrer le paramètre risque dans l’équation, et de ne mesurer le rendement qu’après avoir pris en compte la volatilité qui lui était associée.

En œuvrant ainsi, on repère immédiatement les hausses suspectes, qui paraissent attractives à première vue, parce qu’elles surperforment leur indice de référence, mais qui sont dues en réalité à des prises de risque excessives. Ces sites, où s’agrège une communauté de plus en plus large de particuliers et de professionnels, permettent aux uns et aux autres, sous le couvert de l’anonymat ou non, de comparer les performances obtenues dans des styles de gestion identiques, selon les seuils d’aversion au risque.

Mais la finalité, le sens de ces réseaux ne réside pas uniquement dans leur capacité d’analyse, c’est-à-dire dans leur valeur d’usage. Ils tiennent aussi pour beaucoup à cette fameuse valeur relationnelle. Ils renouent ces liens, quelque peu distendus, entre clients et gestionnaires. Ce sont des vitrines d’une certaine manière. Les gestionnaires peuvent s’y montrer, s’y présenter sous leur meilleur jour, et les clients, peu habitués pour le moment à ces efforts de mise en scène, peuvent venir contempler la devanture en toute quiétude. 

Et puis ce sont surtout des espaces de rencontre et d’échanges. Ils se proposent de rassembler, d’une part, des clients plus exigeants que jamais et, d’autre part, des gestionnaires qui placent en tête de leurs priorités la qualité de service, la recherche de performance, le contrôle du risque, la transparence et la fiabilité.

Voilà, pour donner quelques exemples, les instruments dont disposent aujourd’hui les gestionnaires pour rafraîchir leur fonds de commerce et mieux exposer leur savoir-faire. En s’affiliant à ces networks orientés B2C, en sortant de leur boudoir pour affronter les grandes étendues du web, ils donnent d’eux une image plus claire, plus accessible et livrent un discours beaucoup plus convaincant. Le propos n’est pas, pour eux, de garantir un certain niveau de performance, mais de signifier sans ambiguïté  à leurs clients qu’ils mettront tout en œuvre pour parvenir aux meilleurs résultats.

Changer de cadre, pas de métier

Il reste cependant un point à mentionner. La présence sur ces réseaux n’est pas une option, à franchement parler. Ce n’est pas un périphérique qu’on branche ou débranche à sa guise, selon ses humeurs. Ce sont de vraies places de marché sur lesquelles il faut prendre son pas-de-porte sans plus attendre et guetter le chaland. Car du passage, il y en a, ainsi qu’en témoignent les affluences monstres des Facebook & Cie. 

Ces nouveaux modes de communication, les clients de la gestion de fortune les ont adoptés depuis longtemps. Ce sont des environnements dans lesquels ils évoluent à leur aise. S’ils n’ont pas encore conscience aujourd’hui des applications éventuelles dont pourraient bénéficier leurs finances, ils finiront bien un jour
ou l’autre, à force de surfer, par se tourner vers les gestionnaires qui auront su s’y atteler. 

Dans le fond, ce n’est pas le métier de gestionnaire qui est remis en cause à l’heure actuelle. C’est plutôt le cadre dans lequel il est encore pratiqué. La gestion
de fortune en est restée aux perruques poudrées de John Adams, et on la presse de toute part aujourd’hui pour qu’elle veuille bien se convertir aux sweaters à capuche de Mark Zuckerberg. Une petite touche de modernité ne serait pas de trop en effet pour la ranimer. 

* Fondateur de Performance-Network.net.

Nicholas Hochstadter*

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