Salamamichael

MBA, expert-comptable et ancien directeur Achats à Genève, Michael se spécialise dans l’optimisation de coûts en Suisse. Comme fondateur et CEO de Costbrokers SA, il pilote les projets coûts de ses clients. Sa formation et son expérience lui permettent d’appréhender leurs problématiques avec méthode, d’assimiler rapidement des process complexes, d’avoir une vision pragmatique sur leur organisation et d’apporter des solutions adaptées.

Innovation chez un structureur financier

Vision innovante d'un spécialiste des marchés financiers renouvelant son approche marketing et ses services aux clients en Suisse. Initiative entrepreneuriale intéressante qui plus est !


Interviewé : Julien Duniague, CEO – Managing Partner – Atlantic Derivatives, Commercial Director – Atlantic Financial Group

Crédits: Michael Salama

Bonjour Julien, après 15 années dans l’industrie bancaire dont bientôt 10 en Suisse, vous avez décidé il y a un peu plus d’une année de la quitter pour monter votre structure de conseil en investissement dans les produits structurés. Qu’est-ce qui a motivé cette décision ?

L’attrait de l’entrepreneuriat, la volonté de construire un business qui permet de répondre à l’image que vous vous faites de votre marché.

J’ai passé 15 superbes années dans un grand groupe européen, aux côtés de collaborateurs, leaders, fournisseurs, clients qui m’ont très largement inspiré sur cette nouvelle étape de ma vie professionnelle, et j’ai pensé que c’était le bon moment.

Aussi, j’avais l’intuition que nous pourrions être plus efficaces, plus proches du marché, dans une structure plus petite notamment au regard du changement de l’environnement de notre industrie financière. 15 mois plus tard, j’en suis convaincu et c’est cette agilité, cette proximité du terrain qui nous ont permis de conclure nos premiers dossiers. Nos clients sont à la fois des clients privés, mais aussi des institutionnels pour qui le monde des produits structurés est un axe de diversification et de valeur ajoutée dans leur gestion de portefeuille, ce dont nous sommes pleinement convaincus. Notre métier est de les accompagner dans le choix de la bonne structure, de leur expliquer de façon objective les avantages et inconvénients, d’anticiper leur comportement dans leur portefeuille d’actifs. Un modèle d’affaire basé sur du conseil !

Justement, vous parlez de changement d’environnement. Réduction des revenus, augmentation des coûts, réorganisation, plus de réglementation semblent être le quotidien de l’industrie bancaire. Comment faire sa place dans un environnement aussi contraint ?

Les règles du jeu ont l’avantage d’être claires, beaucoup plus claires qu’elles ne l’étaient il y a quelques années. C’est un avantage indéniable.

Ensuite, ce que certains appellent des contraintes réglementaires, nous parait au contraire, en tant que nouvel entrant sur le marché, un atout et un environnement bien plus favorable pour le développement des affaires sur le long terme. A titre d’exemple, je vous citerai la transparence sur la rémunération des institutions financières, et en particulier sur les produits structurés. Nous convenons avec nos clients d’une tarification claire et transparente basée sur les services qu’ils souhaitent obtenir de notre part sur les conseils que nous apportons. Nous ne percevons pas de rétrocessions « cachées » comme cela a été la norme pendant de nombreuses années dans ce secteur.

Comment cela est-il perçu par vos clients ?

Paradoxalement, pas toujours aussi positivement que nous pourrions le penser. Pendant des années, ils ont eu le sentiment de ne pas payer pour les services qui leur étaient rendus car les marges étaient intégrées dans le prix des produits sans être portées à leur connaissance.

Nous avons fait le choix de porter ce sujet de la tarification, parfois tabou, dès le début des discussions afin qu’il n’y ait pas de malentendu. Nous fournissons du service et sommes rémunérés pour cela. A l’utilisation, nos clients se rendent compte que les conditions qu’ils obtiennent sont souvent bien meilleures au final.

Et côté coûts ?

Nous avons décidé d’intégrer notre structure de conseil dans un groupe financier plus large, qui met à la disposition de ses entités, l’ensemble des services nécessaires à la conduite d’opérations régulées dans le domaine financier : je pense ici aux services de conformité et légaux. Mais cela fonctionne aussi pour les services marketing et de recherche économique, essentiels dans nos activités.

Nous supportons donc des coûts importants, mais qui sont légalement ou commercialement requis pour agir dans l’industrie financière mais aussi intelligemment partagés au sein d’un groupe plus large.

Dernière question, j’ai le sentiment qu’il est difficile de se démarquer commercialement dans cette industrie et que le nombre de concurrents est important. Comment vous différenciez-vous ?

Notre modèle d’affaire, sur les produits structurés, est entièrement construit sur le conseil, ce qui est assez différent de ce que font nos concurrents directs dont le modèle est plus construit sur le brokerage (l’exécution au meilleur prix).

Nous considérons que la partie exécution, très importante, peut être réglée en nouant des partenariats forts avec les meilleures banques d’investissement et c’est la première chose que nous avons faite lorsque la société a été créée.

Au-delà de l’exécution, nous avons investi dans de nombreuses ressources, humaines pour la plupart, venant du monde de la banque privée, afin de faire la différence sur la partie conseil. Nous passons beaucoup de temps, auprès de nos clients, à créer les solutions d’investissement qu’ils intégreront dans leur portefeuille. Aussi, une fois la solution intégrée, elle est suivie en continue par nos équipes pour nous assurer qu’elle est toujours pertinente. Ce ne sont que quelques exemples, mais nous sommes fiers aujourd’hui de compter un peu plus de 50 clients privés et de servir d’experts externes à des institutions financières sans que cela n’entraîne pour ces dernière la partie exécution qu’elles maintiennent à leur niveau.

Enfin, à nouveau, le fait que nous soyons intégrés à une structure plus large, nous permet aussi d’adresser les besoins de nos clients sur leurs autres sujets financiers (recherche d’un partenaire bancaire, gestion d’actifs, opérations de private equity, mise en place de crédit hypothécaire). Le mot synergie a enfin vraiment pris tout son sens pour moi…

La prochaine étape va se situer dans le digital. Nous travaillons intensément sur cet axe, mais nous en reparlerons d’ici quelques mois !

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