Salamamichael

MBA, expert-comptable et ancien directeur Achats à Genève, Michael se spécialise dans l’optimisation de coûts en Suisse. Comme fondateur et CEO de Costbrokers SA, il pilote les projets coûts de ses clients. Sa formation et son expérience lui permettent d’appréhender leurs problématiques avec méthode, d’assimiler rapidement des process complexes, d’avoir une vision pragmatique sur leur organisation et d’apporter des solutions adaptées.

10 clés pour bien réussir sa négociation !

Une bonne négociation se prépare avant son démarrage. Plus nous sommes préparés et plus les chances de succès de notre négociation seront grandes. Il est toujours utile de se remémorer ces quelques règles de base, souvent indispensables dans nos vies professionnelles et parfois personnelles. Conseils d'un consultant en négociation...

Pour une négociation réussie

Crédits: Michael Salama

1. Fixer des objectifs de négociation clairs

Qu'est-ce que vous souhaitez obtenir par la négociation ? Est-ce un meilleur prix ? S'agit-il d’un chiffre d’affaires plus important ? du développement de votre produit ? Notez tous les objectifs qui devront être atteints par le processus de négociation. Les objectifs vous aideront à déterminer par la suite d’autres sous éléments au sein du processus.

2. Fixer les limites

Les limites doivent être clairement établies dans votre esprit, jusqu’où souhaitez-vous aller et au-delà, ne plus rien accepter. Cette étape peut prendre beaucoup de temps si vous êtes plusieurs de votre côté à négocier. Anticipez bien en amont ce temps car il sera précieux pour la réussite de votre négociation.

3. Analyser la partie adverse

Réunissez le plus d’informations possibles avant d’arriver à la table de négociation. Dans quelle situation se trouve la partie adverse ? Quelles sont leurs forces et faiblesses ? Préparez les réponses appropriées tant sur les forces et les faiblesses afin d’avancer dans vos objectifs. Cela ne doit jamais être, dans la mesure du possible conflictuel, bien au contraire, il s’agit de chercher les complémentarités et les exploiter. Portez une attention particulière à la question de savoir si la personne avec laquelle vous négociez détient ou pas le pouvoir de décider. Si ce n'est pas le cas, essayez de ne pas entrer dans une vraie négociation avant de vous trouver assis en face d’un décideur réel.

4. Mettez-vous dans les chaussures de vos interlocuteurs

Qu'attendent vos interlocuteurs dans la négociation ? Quelles sont leurs intérêts, limites ? Faite preuve de souplesse et essayer de regarder les choses de leur point de vue, sous un angle différent. Vous êtes en position de potentiellement trouver des éléments importants pour l’autre mais pas forcément autant pour vous. Dès lors, vous êtes déjà dans les premiers pas vers un possible compromis soit la réussite de votre négociation.

5. Assurez-vous que tout soit couvert dans la version proposée de l'offre

Préparez le draft de l'offre qui fera l'objet d'une négociation. C'est la base sur laquelle seront posées les questions et sur laquelle les réponses seront données. Très important, partez du principe que tout ce que vous ne demandez pas ne sera jamais obtenu. Assurez-vous que tout ce que vous souhaitez inclure le soit bien, puis seulement alors commencer à négocier.

6. Assurez-vous que ce que vous souhaitez ne soit pas juger par trop abusif

Bien qu’il soit conseillé d’abord de couvrir tout ce que vous souhaitez, faites attention de ne pas en abuser car toute perception d’abus peut entraîner un retard important voire un échec des négociations.

7. Montrer votre bonne volonté de négocier

Une offre faite sans condition et sans discussion n'est pas une négociation. Bien que votre objectif soit d'accepter ou de proposer une offre, il est souvent regrettable de ne pas en discuter au préalable chaque terme important. Montrez donc à l’autre côté que vous êtes prêt à négocier dans l’objectif d’une solution mutuellement acceptable.

8. Écoutez attentivement

Nous éprouvons souvent le besoin de trop parler, notamment en situation de stress. Cependant, il ne faut pas oublier que la partie adverse a aussi quelque chose à dire. Pendant que les autres interlocuteurs discutent, n’attendez pas une pause pour placer vos propos. Notez ce que disent vos interlocuteurs, ce qui est important pour eux. De cette manière, vous améliorez votre visibilité et vos connaissances pour tirer le meilleur parti de la discussion. Les meilleurs négociateurs sont en général ceux qui disposent de la meilleure écoute et de la meilleure observation.

9. Demander l'avis de chacun sur les éléments clés de l'offre

Insistez toujours auprès des vôtres mais aussi de la partie adverse pour que chacun donne un avis sur les éléments clés de l'offre. Vous obtenez ainsi les informations souhaitées de la meilleure façon possible, directement. Par ailleurs, cela peut encourager la partie adverse à dire quelque chose que vous pouvez utiliser en votre faveur.

10. Suivre et évaluer l'ensemble du processus de négociation

Suivez attentivement les réactions et plus généralement le comportement de vos interlocuteurs lorsque vous parlez. Cela peut être lié aux mouvements du corps, aux réactions, au contact visuel… Ce sont des informations précieuses qui peuvent vous aider à créer une bonne opinion et installer une bonne ambiance, souvent facteur clé de succès dans une négociation réussie.

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