Matthieu Hoffstetter

JOURNALISTE À BILAN

Titulaire d'une maîtrise en histoire et d'un Master de journalisme, Matthieu Hoffstetter débute sa carrière en 2004 au sein des Dernières Nouvelles d'Alsace. Pendant plus de huit ans, il va ensuite couvrir l'actualité suisse et transfrontalière à Bâle pour le compte de ce quotidien régional français. En 2013, il rejoint Bilan et se spécialise dans les sujets liés à l'innovation, aux startups, et passe avec plaisir du web au print et inversement. Il contribue également aux suppléments, dont Bilan Luxe. Et réalise des sujets vidéo sur des sujets très variés (tourisme, startups, technologie, luxe).

Le pitch, le colt des startupers

Pendant une semaine, dix étudiants romands sont partis à la découverte de la Silicon Valley. Sélectionnés par la Banque Cantonale Vaudoise (BCV), ces startupers en herbe multiplient les rencontres, visites, ateliers, conférences, discussions et pitchs avec des entrepreneurs de la «Valley».

Au XIXe siècle, les cowboys et chercheurs d'or en Californie n'avaient souvent pour défendre leurs intérêts que leur colt, un revolver à six coups. Pas question de se rater. Au XXIe siècle, les startupers de la Silicon Valley ont le pitch. En 30 secondes ou trois minutes, ils doivent faire mouche sur leur auditoire sous peine de voir leur chance passer définitivement. Et les cartouches sont limitées en si peu de temps.

«Si notre attention n'est pas accrochée en trois minutes, nombre de financeurs vont décrocher et très vite renoncer. Nous avons des milliers de sollicitations et si peu de temps pour les étudier», avoue un venture capitalist californien. Comment dès lors réussir à donner une information pertinente, efficace, concrète et attrayante? De nombreux coachs et conseillers ont développé des techniques.

Cibler chaque interlocuteur avec un détail

Aucune recette miracle n'existe pour captiver son auditoire en un laps de temps aussi court. Mais il faut déjà savoir à qui on s'adresse. Via les réseaux sociaux ou de nouvelles apps, il est aujourd'hui très facile de s'informer sur le parcours, les centres d'intérêt ou la personnalité des membres d'un jury de concours ou d'un board de financeurs. Cibler ses arguments pour toucher personnellement chacun des interlocuteurs, même avec un détail, est donc crucial.

Pour toucher des financeurs, rien de tel que de leur parler de retour sur investissement. Ni leur promettre la lune, ni les abreuver de chiffres, mais juste distiller deux ou trois éléments qui leur donnent une idée du potentiel de la startup et qu'ils retiendront facilement.

Autre atout majeur: utiliser des analogies, des comparaisons, des métaphores. Un discours illustré par une référence culturelle qui parlera à l'interlocuteur aura bien plus tendance à le marquer qu'un discours déconnecté de ce qu'il connaît. En quelque sorte, Jésus pitchait déjà en Galilée et en Judée voici 2000 ans avec ses paraboles...

Le discours non verbal

Le ton de la voix est également crucial. Un discours monocorde endormira l'assistance aussi vite qu'un pitch passionnant les séduira. L'intonation permet de maintenir l'attention de l'auditoire tout en indiquant à chacun quels sont les points essentiels du discours. Et une présentation rythmée transmettra aussi la passion de l'orateur.

Cependant, le pitch ne se limite pas au discours oral: le message passe aussi par les gestes. Inutile de prévoir une chorégraphie de ballet russe sur scène. Mais une gestuelle dynamique et dirigée vers le public permet de conserver l'attention des interlocuteurs.

Et ce langage gestuel démarre dès l'entame pour des entretiens en comité restreint, comme des rencontres avec des investisseurs. Quelle poignée de main adopter? «Il faut aller franchement de l'avant avec sa main vers son interlocuteur tout en le regardant dans les yeux quand on le salue. La poignée de main se doit d'être ferme et pas furtive, elle peut durer jusqu'à trois secondes», détaille Nathan Gold, spécialiste du pitch qui a formé de nombreux startupers de la Silicon Valley.

Ce dernier a élargi son auditoire aux étudiants romands emmenés par la BCV à son Silicon Valley Startup Camp. Dans les locaux de Swissnex San Francisco, il a donné les clefs d'un pitch réussi aux jeunes Suisses. Une présentation qui a marqué Dina Elkan, étudiante à Lausanne qui avait déjà sa petite idée sur la question grâce aux conférences en ligne et aux séries TV. Mais là, elle a pu découvrir les recettes et les enjeux d'un pitch réussi.

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