Jerome Koechlin

SPÉCIALISTE EN COMMUNICATION ET EN MANAGEMENT

Jérôme Koechlin, spécialiste en communication et en management et enseignant au Médi@LAB de l’Université de Genève, analyse et met en perspective dans son blog les enjeux de la communication moderne et du leadership.

Eloge de la persuasion

Comme l’a déclaré Bill Gates, «les leaders sont ceux qui donnent aux autres le pouvoir d’agir». L’art du leadership consiste en effet à convaincre les autres de développer un projet pour votre compte ou pour celui de l’entreprise. La capacité d’influence et de persuasion d’un leader est ainsi un enjeu fondamental pour faire avancer les projets et les activités par l’intermédiaire de ses collègues.

La responsabilité individuelle d'un leader repose avant tout sur une responsabilité collective, et il met en œuvre des techniques de persuasion avec une rigueur scientifique. Certains leaders, peu nombreux, possèdent ce talent de persuasion de manière innée - on les admire ! - mais les autres peuvent apprendre à en maîtriser les outils. Une récente étude de la Harvard Business Review, « Apprivoiser la science de la persuasion » (Hors-série, été 2019), énumère les six principes fondamentaux de l’art de la persuasion en s’appuyant sur les sciences du comportement. Les voici.

1. Le principe de l’appréciation. Qui se rassemble s’assemble. Il est donc important de tisser des liens sociaux avec ses collègues, car la ressemblance et le partage d’intérêts communs renforcent la connivence et l’appréciation réciproque. Selon la même logique, nous n’avons pas les mêmes atomes crochus avec l’ensemble de nos collègues. Il faut donc également pratiquer l’éloge sincère, en particulier avec ceux qui nous paraissent éloignés. Cela désarme l’impétueux et renforce la crédibilité du dirigeant.

2. Le principe de réciprocité. Initier une dynamique d’entraide au sein de l’entreprise est un élément qui renforce l’adhésion. Mettre à disposition l’expertise d’un collègue à un autre département en sous-effectif ou sous pression encourage les comportements positifs et permet d’établir des relations productives au sein de l’entreprise. De plus, vous envoyez un signal de réciprocité pour le jour où vous-même aurez besoin d’un soutien ponctuel. Il s’agit de traiter les autres de la même manière que vous souhaiteriez être traité.

3. Le principe de preuve sociale. L’homme étant un animal social, nous observons et étudions notre entourage pour apprivoiser notre environnement, prendre des décisions ou soutenir un projet. La persuasion est d’autant plus efficace qu’elle émane de gens familiers. Le témoignage d’un ancien collègue pour vous soutenir dans un effort de rassemblement d’équipe, en particulier pour convaincre les « éléphants » récalcitrants au changement, peut s’avérer très utile. Nous avons tendance, en effet, à nous identifier à ceux qui nous ressemblent.

4. Le principe de cohérence. Nous agissons en accord avec nos engagements, qui plus est lorsqu’ils sont rédigés et diffusés. Pour développer l’engagement de ses collègues, ceux-ci doivent se sentir concernés et impliqués dans la bonne marche de l’entreprise. Un engagement écrit et explicite constitue un marqueur permettant d’agir sur la conduite et l’activité d’un collègue. Rédiger des objectifs clairs et précis pour un collaborateur, et procéder à des entretiens réguliers d’évaluation donnent une force supplémentaire à la capacité de persuasion du leader.

5. Le principe d’autorité. La promotion des experts dans l’espace public produit un effet positif sur la légitimité, la crédibilité et la réputation de l’entreprise. Un dirigeant doit donc non seulement développer son expertise sur les thématiques qui le passionnent, mais également la faire valoir auprès de ses collègues. Rien n’est plus faux de croire que cette expertise et naturellement connue. Un leader doit démontrer son savoir de manière constante pour partager, convaincre et séduire.

6. Le principe de rareté. La théorie économique a montré que la rareté d’un bien crée davantage de demandes. L’être humain est ainsi fait qu’il n’aime pas le manque. En ce sens, le partage d’une information confidentielle ou exclusive avec un certain nombre de collègues va renforcer leur engagement et leur adhésion et augmenter votre force de persuasion. L’information, bien sûr, doit être vraie, car autrement il s’agit de manipulation et de tromperie, ce qui conduit immédiatement à la perte de confiance envers un dirigeant.

Ces principes doivent être utilisés avec une éthique indiscutable, avec intelligence et à bon escient. Mis en œuvre de manière simultanée, ils renforcent considérablement la capacité d’influence et la force de persuasion d’un leader. A bon entendeur !

Du même auteur

Les newsletters de Bilan

Le cercle des lecteurs

Le Cercle des Lecteurs est une plate-forme d'échanger sur tout ce qui touche votre magazine. C'est le reflet de vos opinions, et votre porte-parole le plus fidèle. Plus d'info


Image Footer

"Tout ce qui compte.
Pour vous."