Khalfi Malik

CEO @ BE-CASH | WWW.BE-CASH.CH | SPEAKER @ M3K | WWW.M3K.CH

Après 8 années passées dans le domaine financier, Malik crée successivement plusieurs sociétés, dont la 1re franchise « adidas Originals » en Suisse. Depuis 2012, il conseille les entrepreneurs et les dirigeants d'entreprises, et intervient lors de conférences sur la thématique de l'entrepreneuriat www.m3k.ch

En 2013, il cofonde Be-Cash, dont il est le CEO, et vient révolutionner le marché des terminaux de paiement en proposant des terminaux à la vente dès 99.-. www.be-cash.ch

Comment éviter le piège de la sur-communication

Évitez de présenter tous vos services en même temps

Nombreuses sont les entreprises et les entrepreneurs à tomber dans le piège du «Nous savons tout faire» et de la sur-communication de leurs services.

Lors d'un premier rendez-vous client, la tentation est grande pour une entreprise de présenter tous ses services, aussi divers et variés soient-ils. Le discours se transforme en un long chemin sinueux décrivant une multitude d'expertises, parfois très éloignées les unes des autres. Le client a peine à suivre et la bataille est rude pour maintenir son niveau d'écoute. Le rendez-vous censé « informer » se transforme en une séance pesante, au préjudice des parties présentes.

Résultat des comptes, l'entreprise accomplit la prouesse de transformer un client intéressé en un client pressé de se vider l'esprit de toutes ces informations devenues trop encombrantes. De plus, le client étant incapable de classifier le secteur d'activité de l'entreprise, il ne retiendra au final aucun renseignement pertinent potentiellement bénéfique à la société concernée. Cette dernière finira tout bonnement aux oubliettes.

Les cordonniers étant (parfois) les plus mal chaussés, j'ai souvenir d'une société dont l'activité est si variée qu'il m'est incapable, encore à ce jour, d'identifier réellement son coeur d'activité – à vrai dire, je le devine comme étant le marketing et la communication, ce qui reste à confirmer. Entre coaching de cadres, création de branding, mise en route de site internet, flyering, graphisme, formations diverses... et j'en passe, impossible de les «labelliser» ! A vouloir TOUT faire et TOUT dire, le message de cette entreprise est diffus et le client s'y perd. Durant notre première entrevue, je fus d'ailleurs très surpris de la dextérité de la commerciale à passer d'un service à l'autre, ravivant le poisson autant de fois qu'il fut noyé. Une prouesse technique louable, mais plus critique en termes d'efficacité.

Gagner en crédibilité et en efficacité

Plutôt que de prétendre « savoir tout faire », les trois facteurs suivants seront très favorables aux affaires d'une entreprise :

  1. Délimiter le domaine d'activité à 3 services (en tous les cas lors du 1er rendez-vous);

  2. Apprendre à communiquer de manière compréhensible avec ses clients (lire ici);

  3. Découvrir la force et le gain en crédibilité d'un « non » en refusant certaines demandes, et éventuellement activer des partenaires stratégiques.

De surcroît, la valeur ajoutée ultime pour une entreprise réside dans tout le travail analytique effectué en amont d'une rencontre client. En effet, «faire ses devoirs» revient à identifier les besoins réels du client, et de lui épargner la présentation détaillée de l'entreprise et de ses services. Le célèbre slogan de l'équipe phocéenne s'applique à merveille : Allez «droit au but» !

Les clients en seront d'autant plus reconnaissants que le temps passé en votre compagnie prendra une valeur qualitative sans précédent.

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