Oscar Bartolomei5

DIRECTEUR FAMILY OFFICE

Oscar Bartolomei a développé l'essentiel de sa carrière en tant que gestionnaire de fortune international à Genève. Quadrilingue, Il a travaillé pour des établissements bancaires de premier plan: Crédit Suisse, ABN Amro et Lloyds Private Banking où il était responsable Amérique Latine pour la gestion privée. Fort de cette expérience, Oscar a très vite acquis la conviction que seules les structures du type Family Office étaient à même d'offrir un service à la fois global et sur mesure à une clientèle haut de gamme. Spécialisé dans la constitution et le développement de telles structures, Oscar a ouvert un premier Family Office à Genève en 2007. Il est aujourd'hui responsable du développement d'un Family Office à Genève, expert SAQ (Swiss Association for Quality) en Certifications Conseiller Clientèle en Gestion de Fortune.

Comment bien choisir un Family Office

Avant toute chose, permettez-moi de vous souhaiter une excellente année 2017 !

J’ai traité à plusieurs reprises, dans ces colonnes, de diverses thématiques tournant autour des Family Office (ci-dessous «FO ») : dans le marché de l’art, dans le sport professionnel, dans son aspect régulatoire, dans son intégration dans une économie disruptive, dans le monde du diamant et, enfin, dans son rôle en matière de successions. Savoir bien choisir un FO est primordial. Chronologiquement, il est important de s’arrêter sur les circonstances de vie qui peuvent nécessiter l’appui d’une telle structure, les différentes typologies existantes et leurs coûts. Ne devant rien au hasard, cette recherche suivra un modus operandi précis.

Les circonstances amenant la quête d’un FO -au sens large- sont multiples. Précisons qu’il s’agit de multi-family office, la définition stricto sensu de FO étant réservée à ceux qui gèrent exclusivement le patrimoine d’une seule famille. Ne nous leurrons pas, le segment de clientèle qui peut être amené à solliciter les activités d’un FO débute autour des 50 millions de francs. Valeur de patrimoine global. Pour deux raisons : la complexité qu’implique la gestion d’un tel patrimoine et son coût. Il existe certes un segment intermédiaire autour des 20-30 millions.de francs. Il fera l’objet d’une étude de faisabilité, sachant que certains services peuvent être fournis à des coûts inférieurs par des intervenants autre que des FO. La principale raison qui amène à faire appel à un FO est le besoin de déléguer, à un moment donné, la gestion de toute ou partie d’un patrimoine. Pour des motifs tels que sa diversité (avoirs bancaires, immobilier, philanthropie, collections d’art..), la survenance ou la prévision d’évènements-clés : vente de l’entreprise familiale, délocalisation, répartition du patrimoine, création d’une fondation. Les exemples ne manquent pas. Citons le cas particulier des sportifs professionnels, qui obéit au besoin impérieux de faire appel à des personnes capables de prendre en charge les à-côtés d’une carrière sportive, notamment dans son aspect fiscal et contractuel. Mais aussi, de plus en plus souvent, dans la préparation de la future retraite sportive.

Les typologies des divers FO sont, au final, assez simples. La différence-clé réside dans la gestion des avoirs bancaires. Est-elle effectuée par le FO ? auquel cas il s’apparente à un tiers-gérant. Ou à une banque avec un tel département. En Suisse, il en découle l’obligation d’être enregistré et régit en tant que tel par une OAR, voire la FINMA. Dans le cas contraire, les avoirs seront gérés par un établissement bancaire ou un tiers-gérant. Ce dernier cas n’impose pas au FO d’être régulé. Ce qui pose problème. Car n’importe qui peut dès lors afficher une plaque « Family Office ». Ce manque de régulation est une importante lacune du droit suisse. Les FO ne gérant pas directement les avoirs de leurs clients se disent « indépendants » car ils ne sont pas impliqués dans la gestion et l’appréciation des performances de ces-mêmes avoirs.

Il ne s’agit pas ici évidemment de déterminer un choix de valeur sur l’une ou l’autre des typologies. C’est au client de se déterminer sur ce qui lui convient le mieux. Il peut préférer un FO dans une banque pour des motifs de solidité et de transversalité de compétences. Ou, au contraire, lui préférer une boutique traditionnelle lui offrant un service plus personnalisé. Cependant, des critères tels que les années d’existence du FO dans un pays donné, son environnement culturel, le nombre et le CV de ses employés sont impérativement à prendre en compte.

En caricaturant, un FO très récent, avec un seul employé, sera à examiner bien plus attentivement qu’un autre ayant pignon sur rue depuis 15 ans avec une dizaine d’employés. Simple cohérence. Sachant aussi que certains peuvent offrir une sphère particulière de compétences par rapport à d’autres : private equity, gestion de collection d’art, de flottilles d’avions ou de bateaux…Le tout premier travail d’un FO est donc d’évaluer très exactement sa capacité à gérer le patrimoine d’un client potentiel. Et sa capacité à y répondre. En totalité ou en partie.

Les compétences proposées par un FO sont pointues et requièrent un haut de niveau de qualification de ses employés. Pour le moment peu sensible à la digitalisation de certains services financiers, il peut être composé d’avocats, de fiscalistes, de gérants de fortune, de gérant de fonds, d’experts en art. L’éventail des compétences nécessaires à la gestion de patrimoines pouvant dépasser le milliard de francs est vaste. Et se doit d’être rémunéré en conséquence par le client. D’où un coût élevé pour lui. De manière classique, un FO travaillera soit sur une base d’honoraires, soit sur une base d’un pourcentage fixe qui pourra être proportionnel au patrimoine géré. Dans les deux cas il faudra ajouter les frais de consultants annexes : notaires, frais bancaires, agents immobiliers, courtiers en art…Son rôle principal est celui de chef d’orchestre. Il lui incombe d’organiser la gestion du patrimoine en faisant intervenir toutes les compétences nécessaires, à un moment donné pour un objectif précis. Le coût final est bien sûr très variable et il m’est impossible ici d’en détailler toutes les arcanes au vu de la complexité de tous les paramètres à prendre en compte. Par contre, une facturation de 0.5% sur le patrimoine global serait un exemple de facturation excessive et hors-marché sur la place financière suisse.

La recherche d’un FO est bien plus complexe que celle d’une banque.

Très discrets -certains ne sont même pas dans l’annuaire- ne faisant pas ou très peu de publicité, la plupart travaillent sur la base de recommandations.  Le mieux est d’établir une liste composée de banques proposant ce service, de tiers-gérant intégrant cette activité et de FO en tant que tel. Il s’agira ensuite de les visiter un par un, en essayant de collecter au préalable un maximum d’informations. Encore une fois, ces informations peuvent s’avérer très incomplètes. L’étape suivante sera non seulement d’avoir une présentation exhaustive des services proposés et de leurs coûts, mais aussi une vision complète de l’équipe en place avec un résumé de chaque parcours professionnel. Il est important de savoir qui fait quoi. Une fois un premier filtrage effectué, les visites suivantes auront pour objectif de connaître les différentes personnes travaillant à l’externe avec le Family office : avocats, notaires…Il s’agira aussi d’établir un cahier des charges très précis de la mission confiée. Cela peut par exemple inclure la gestion d’un parc locatif immobilier, la révision trimestrielle des avoirs bancaires, la prise en charge de toutes les factures d’assurance de la famille. Ici plus qu’ailleurs, il est important de poser les bases d’une collaboration dont l’objectif premier est le long terme.

Certains Family Office en sont à la troisième génération de clients au sein d’une même famille. D’autres ont à peine une dizaine d’année d’existence. Certains sont des spécialistes du private equity. D’autres de la mise en place de structures philanthropiques. Mais tous ont une chose en commun : ils sont passés et passeront toujours par un processus de sélection très poussé. Car lorsque l’on confie la gestion de ses affaires familiales à un Family Office, c’est toute la mémoire de la famille qui lui est transmise. Et cela n’a pas de prix.

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