Oscar Bartolomei5

DIRECTEUR FAMILY OFFICE

Oscar Bartolomei a développé l'essentiel de sa carrière en tant que gestionnaire de fortune international à Genève. Quadrilingue, Il a travaillé pour des établissements bancaires de premier plan: Crédit Suisse, ABN Amro et Lloyds Private Banking où il était responsable Amérique Latine pour la gestion privée. Fort de cette expérience, Oscar a très vite acquis la conviction que seules les structures du type Family Office étaient à même d'offrir un service à la fois global et sur mesure à une clientèle haut de gamme. Spécialisé dans la constitution et le développement de telles structures, Oscar a ouvert un premier Family Office à Genève en 2007. Il est aujourd'hui responsable du développement d'un Family Office à Genève, expert SAQ (Swiss Association for Quality) en Certifications Conseiller Clientèle en Gestion de Fortune.

Amérique latine : la figure du patriarche

Dans le segment Ultra High Net Worth Individual, chaque clientèle possède ses propres usages et codes. Que vous prospectiez une clientèle moyen-orientale, asiatique ou sud-américaine, il vous faudra à chaque fois refaire vos gammes afin de ne pas commettre d’impair et de mettre les meilleures chances de votre côté. L’Amérique latine, justement. Voici, de manière romancée, mais basée sur des faits réels, ma première rencontre avec la figure - ô combien emblématique - du patriarche sud-américain. J’espère que cette lecture aidera à mieux saisir cette donnée incontournable pour toute personne qui gère ou qui sera amenée à gérer une clientèle sud-américaine.

Buenos-Aires, 1999. 

Je me souviendrai toujours de cette réunion de famille dans les bureaux de l’usine d’un de mes clients argentins de l’époque. On ne parlait pas encore de Family office. L’idée était simplement de réunir les membres de la famille et de parler des différents problèmes qui pouvaient se poser. Soit à titre privé concernant la seule famille, soit au niveau de l’entreprise. J’appris ce jour-là que les codes régissant les familles sud-américaines étaient à nul autre pareils. Et qu’il fallait véritablement les vivre de l’intérieur pour les comprendre. Car les ignorer, c’était fermer définitivement une porte que des années de travail avaient réussi à ouvrir.

La scène qui s’ensuivit fut proprement surréaliste. 

La salle de réunion comptait une vingtaine de chaises, toutes disposées autour d’une table rectangulaire d’une dizaine de mètres. Je fus invité à m’asseoir alors que toute l’assemblée était déjà présente. Tout le monde? Presque.  

Tout au bout de la table une chaise demeurait vide. Erreur de calcul quant au nombre de participants à la réunion? D’un seul coup tout le monde se leva et je fus fixé: un homme âgé, à l’élégance impeccable franchit la porte. S’appuyant sur une canne, il avançait lentement mais d’un pas décidé. Je ne sais pas ce qui me frappa le plus à ce moment précis: le léger bruit de sa canne heurtant le sol de marbre ou l’incroyable silence qui régnait dans la salle. Des regards émanaient un incroyable respect envers l’homme qui s’avançait maintenant vers sa chaise. 

A chaque fois qu’un de ces regards croisait celui que j’appelais désormais le «Patriarche», un hochement de tête empreint d’humilité s’ensuivait. J’observais avec un peu plus d’attention le Patriarche. Les cheveux clairsemés, mais gominés avec soin. Un Vittorio Gassman porteño (habitant de Buenos-Aires). Bien que s’aidant d’une canne, il avait une posture droite que lui autorisait son corps longiligne. Vêtu d’un costume deux pièces en lin beige, il portait une fine chemise blanc écru. Les chaussures, d’un brun très clair, étaient parfaitement assorties.

Mais ce qui me frappa le plus fut la poignée de sa canne. Elle arborait un pommeau en bois verni, d’une magnifique et profonde couleur fauve. Un bois qui me rappelait les Riva Acquarama des années 60. Ce détail me fit comprendre la dimension du personnage : un homme capable de penser jusqu’aux détails du pommeau de sa canne devait avoir une idée extrêmement précise sur la manière dont il entendait diriger son entreprise et sa famille.

Car c’était-là le plus frappant: je n’étais pas en présence d’un grand-père ou d’un père entouré des siens. Mais d’un homme à l’autorité naturelle. La vraie. On devinait difficilement son regard acéré d’aigle supporter la moindre contradiction. On imaginait l’homme inflexible. L’histoire familiale lui donnait raison. Il avait fondé l’entreprise familiale – le conglomérat devrais-je dire- à l’âge de 25 ans. Tout en poursuivant ses études d’ingénieur agronome à l’université du soir, car il devait travailler la journée pour financer ses études, sa famille n’étant pas exactement le prototype de la riche famille de Buenos-Aires.

Soixante ans après, le groupe pesait pratiquement un milliard de dollars et employait plus de dix mille personnes. De quoi susciter une grande admiration de l’extérieur, mais aussi des conflits dantesques au sein de la famille. Une tragédie argentine. Mais que le Patriarche avait savamment su éradiquer jusqu’ici. Mais pour combien de temps encore? C’était justement le motif de ma présence. Avec la mission d’aborder le sujet le plus détesté au monde par tous les hommes de son envergure: la mort.

Le Patriarche s’assit au bout de la table. Ce fut comme la fin d’un premier acte. Je m’imaginais le deuxième acte commençant lorsque les choses prirent un tournant inattendu. Le Patriarche tourna lentement la tête vers moi et me fixa. Une vingtaine de têtes en firent de même. Une voix grave et profonde s’éleva alors dans la salle: «Alors c’est vous?» Ne m’attendant pas du tout à une approche aussi directe de la part de  l’homme au costume de lin clair, je savais que j’avais à peine plus d’une demi-seconde pour répondre. Et que de ma réponse dépendrait l’avenir de ma relation avec toute la famille. «C’est vous qui me le direz, Monsieur» répondis-je. 

Je sentis un frémissement dans la salle. Avais-je été trop familier? Voire impertinent? Le regard d’aigle me fixa intensément. Je savais que si je baissais le regard je perdais toute crédibilité. Mais je devais aussi absolument éviter de paraître arrogant. Ou comble de l’horreur, de paraître l’humilier devant sa famille. Je choisis de lui rendre son regard. Simplement et franchement. Le regarder dans les yeux mais sans provocation. Curieusement, ce n’était pas le regard du Patriarche qui me gênait le plus. Franc, un rien malicieux, il transpirait l’intelligence. Non, c’était les autres têtes tournées vers moi qui me gênaient. Elles étaient… de trop.

Un immense éclat de rire transperça soudain la salle: « Bienvenue Monsieur Bartolomei! Et bonne chance surtout, car vous allez avoir du travail!» Vingt rires résonnèrent en écho. On rit lorsque le Patriarche rit.                              Mais le plus important pour moi était que j’avais été accepté par ce symbole vivant de la famille. Et cela n’avait pas de prix. Si, un: tenter de le convaincre qu’il était lui aussi mortel, mais qu’il était encore temps de bien préparer l’avenir pour sa famille.

Soudain, de sa voix de ténor, le Patriarche se leva d’un bond, à peine suivi par sa canne. «Ma famille, mes bien-aimés, vous toutes et tous qui êtes là… Ayez l’extrême obligeance de quitter la salle et de nous laisser seuls».

Sans un mot, sans un geste, la salle se vida. A peine la porte refermée, le Patriarche fit deux mètres et vint s’assoir à mes côtés. «Je sais pourquoi vous être-là Monsieur Bartolomei. Pour me faire passer d’immortel à mortel».  

Ce jour-là bouleversa l’approche que j’avais eu jusque-là avec mes clients sud-américains. Je compris que l’image du patriarche était la composante essentielle de l’unité familiale. Il gérait tout, avait un œil sur tout. Il mêlait entreprise et famille, parfois dans un imbroglio total. Car adoré ou détesté, il cristallisait autour de lui une très forte composante émotionnelle. Et c’est avec cette composante émotionnelle qu’il me faudrait désormais travailler lors de thématiques comme l’héritage familial et la transmission de l’entreprise.                                    

Pour autant que le patriarche accepte le passage de l’immortalité à la mortalité.

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