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Journaliste

Amanda Castillo est une journaliste indépendante qui écrit pour la presse spécialisée. Diplômée de l'université de Genève en droit et en sciences de la communication et des médias, ses sujets de prédilection sont le management et le leadership. Elle est l'auteure d'un livre, 57 méditations pour réenchanter le monde du travail (éd. Slatkine), qui questionne la position centrale du travail dans nos vies, le mythe du plein emploi, le salariat, et le top-down management.

La Chine m’a préparée à parler d’argent

Sur ce marché de la soie, les achats se déroulaient toujours selon le même rituel. Je n’ai jamais oublié cette danse

En ces temps de crise sanitaire et économique, peut-on négocier son salaire et demander – et obtenir – une augmentation? Curieusement, c’est en Chine, un pays dans lequel j’ai passé mon enfance, que j’ai appris les bases de la négociation. A dix minutes de la maison se trouvait un petit marché de la soie. Les achats se déroulaient toujours selon le même rituel: le vendeur annonçait son prix, nos yeux sortaient de leurs orbites, puis nous faisions mine de nous éloigner, le visage faussement offensé. Le vendeur nous rattrapait alors par la manche. S’ensuivait un défilé de chiffres, jusqu’au prix final. Je n’ai jamais oublié cette danse. Des années plus tard, imprégnée de cette culture qui ignore le tabou de l’argent, c’est tout naturellement que j’ai négocié mon premier salaire.

Tel n’est cependant pas le cas de nombreux employés, persuadés que parler d’argent est grossier et impoli. La négociation salariale est une opération si terrifiante pour certains qu’une seule idée les obsède lorsqu’ils l’entament: en sortir le plus vite possible. Le calcul suivant devrait les inciter à adopter une autre approche. Supposons qu’une négociation dure trois minutes, soit 180 secondes. Imaginons que le salaire
souhaité soit de 50 000 fr. Posons arbitrairement que le candidat reste trois ans dans l’entreprise. En bout de parcours, il aura gagné 150 000 fr. Cela signifie que, lors de sa négociation de salaire, chaque seconde va lui rapporter 833 fr. Voilà qui incite à ne pas se précipiter, car plus le temps passe, plus les chances de gagner davantage augmentent. Le silence fait en effet monter les enchères. Imaginons encore que la première offre de l’employeur – 40 000 fr. – soit immédiatement acceptée par le candidat, trop heureux d’avoir le poste. En refusant de jouer le jeu de la négociation, celui-ci aura laissé 30 000 fr. (10 000 fr. x 3 ans) sur la table.

Ce jeu exige toutefois un sens développé de l’équilibre et beaucoup de tact. Car, à la différence des négociations commerciales, les négociations d’embauche sont de nature relationnelle et l’accord qui en résulte a vocation à durer plusieurs années. Autrement dit, vous croiserez le négociateur tous les matins à la machine à café. Taper du poing sur la table vous vaudra peut-être quelques avantages immédiats, mais à quel prix?

En outre, gardons à l’esprit qu’en ces temps instables, négocier durement peut être mal perçu, en particulier dans des secteurs tels que l’hôtellerie, le tourisme ou l’aéronautique, où les pronostics ne sont pas au beau fixe. Après plusieurs années de hausse continue des rémunérations, la dynamique de négociation s’est soudainement retournée en défaveur du salarié. Il n’en demeure pas moins que la guerre des talents reste une réalité et qu’il existe toujours une marge de négociation. A condition d’être réaliste et pas trop gourmand.

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