Les réseaux de distribution sont l’un des nerfs de la guerre pour les horlogers. L’industrie toute entière est constamment appelée à se renouveler. Si des acteurs comme Code41 ou BA1110D s’axent principalement sur une vente en ligne, et visent des communautés, les maisons plus traditionnelles cherchent à assurer la maîtrise des canaux de distribution usuels. Simplement, trouver le bon partenaire commercial n’est pas si facile. “Il faut trouver les bonnes adresses et les bonnes personnes”, rappelle Thomas Baillod, cofondateur du projet et fondateur de la «Watch Trade Academy».

«Le but est d’apporter de la clarté.» ajoute-t-il. La base de données contient plus d’une vingtaine d’informations clés sur chaque distributeur. Elle permet de sélectionner des critères comme la typologie des distributeurs et des marques, les segments de prix, le territoire ciblé, le portefeuille des marques ainsi que la présence et visibilité en ligne. Régulièrement mise à jour, le but à court terme est de couvrir la plupart des marchés à travers le monde. Quant au prix, il s’élève à 1000 francs. «Cela économise des mois de recherche.» plaide Thomas Baillod.

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Les marques ont évidemment leur carnet d’adresses, un avantage considérable face à la concurrence. Les plus grands distributeurs sont souvent connus mais présente une porte fermée pour les marques plus petites qui veulent commercialiser leurs montres. D’autres sont plus ou moins fiables, et c’est précisément ceux-ci qui peuvent tirer leur épingle du jeu avec ce système. De plus, de nombreux marchés secondaires offrent encore de bons leviers de croissance pour des petites marques qui sauraient les exploiter, avec l’avantage que ces marchés n’ont pas encore été touchés par la tendance au «direct to consumer» et fonctionnent encore largement via les canaux de distribution traditionnels.

Et le digital ?

« Aujourd’hui le drame pour les détaillants est qu’ils sont devenus des "point of touch" au lieu de “point of sale”.» Traduction: les personnes viennent se faire conseiller, toucher et essayer les montres avant de ressortir du magasin et de les commander en ligne - là où le prix sera moins élevé. Les détaillants perdent particulièrement avec ce procédé, puisqu’ils fournissent un service et n’obtiennent aucune compensation financière en échange. Peut-être qu’ils ont poussé des clients à l’achat mais impossible pour la maison-mère de le constater.

Le «Watch Distributors Directory» se présente aussi comme l’un des moyens de se rassembler et d’afficher un front uni pour ces intermédiaires délaissés par les grandes marques. D’autres moyens de vendre le produit existent, par exemple à travers des montres en exposition accompagnée d’un code à scanner pour commander en ligne. Un système qui permet de connaître le point de vente qui a déclenché l’achat - et donc de récompenser le détaillant.

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Le phygital - contraction de physique et digital - sera l’un des fers de lance de la nouvelle distribution selon Thomas Baillod. «Avant, lorsque l’on parlait de vente internet en séance de direction, tout le monde se planquait sous la table» rigole-t-il. Cette époque est désormais révolue, avec une vente directe importante à la fois en boutique et en e-commerce. La base de données pourrait permettre à toutes les marques d’envisager un déploiement mondial, selon la stratégie choisie.

Thierry Huron, à la base du «Mercury Project» et cofondateur du «Watch Distributors Directory», parle d’une «opportunité» saisie immédiatement avec Baselworld . Le Managing Director de l’événement, Michel Loris-Melikoff estime lui que Baselworld amorce la construction de toute une communauté digitale. Celle-ci «doit pouvoir bénéficier d’un éventail de services professionnels tout au long de l’année.»

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