Le digital bouscule le courtage immobilier

Le dernier-né des courtiers digitaux suisses connaît des débuts encourageants. Depuis son lancement officiel en mars 2018, l’agence Neho totalise plus de 140 signatures de mandats exclusifs, dont 45 depuis le début de l’année 2019. Une stratégie de volume indispensable quand on casse les prix. Exit les traditionnels 3% de commission, Neho propose un tarif unique à 7500 francs. Son modèle s’inspire de la britannique Purplebricks, fondée en 2012, qui avec ses 92 millions de livres de chiffre d’affaires en 2018 représente déjà près de 5% du marché outre-Manche.

Pour tenir une telle tarification, Neho digitalise une grande partie de son activité. Des agents procèdent à l’estimation du bien et accompagnent le vendeur jusqu’à la vente devant notaire comme tout courtier. En revanche, le propriétaire peut savoir en temps réel sur la plateforme qui consulte l’annonce, demande une documentation ou un dossier, recevoir lui-même les offres des acheteurs potentiels et négocier directement s’il le souhaite. Eric Corradin, cofondateur et CEO, relève que «le marché immobilier a pratiquement doublé en vingt ans et les commissions en pourcentage avec, ce qui a attiré un grand nombre d’opportunistes vers une profession très peu régulée. On retrouve souvent la même annonce postée par différentes agences sur les mêmes portails internet, et du coup, les courtiers ne réalisent qu’entre 20 et 33% de ventes sur leurs mandats.» Neho, de son côté, travaille sur la base de mandats exclusifs avec 3000 francs payables à signature, le reste à conclusion, et affiche près de 80% de biens vendus.

Question d’expertise

Cette logique de rationalisation n’est pas toujours vue d’un très bon œil par les professionnels historiques de la branche. Frédéric Dovat, secrétaire général de l’Union suisse des professionnels de l’immobilier, admet qu’il y a «certainement eu une inflation du nombre d’acteurs sur le marché», mais il estime qu’avec le tassement des affaires, la tendance est à la régulation. Il reste toutefois circonspect vis-à-vis des nouveaux acteurs digitaux qui facturent un forfait fixe très bas: «Les professionnels historiquement implantés disposent d’une connaissance précise de leur marché local. On ne peut pas évaluer simplement un bien sur la base des annonces sur les portails, qui ne reflètent pas les prix auxquels les transactions sont effectivement réalisées et ne tiennent pas compte de la typicité du bien. La déontologie et l’expertise sont essentielles, et la commission est la juste rétribution d’un métier qui se complexifie et engage la responsabilité du courtier.»

Alain Berloty, directeur des ventes chez Neho, réfute l’accusation: «Nos conseillers sont formés et se rendent sur place pour évaluer le bien. Par ailleurs, nous utilisons les mêmes logiciels que Wüest Partners et PriceHubble notamment, basés sur un historique de transactions. Cela se concrétise ainsi souvent par un financement facilité pour l’acheteur.» Il considère que les 3%, loin d’être une garantie de déontologie, entraînent certaines dérives: «Un jour, un concierge de 82 appartements m’a proposé de m’informer en primeur si un propriétaire vendait contre 10 000 francs. A 12 000 francs le mètre carré et 72 000 francs de com, ça ouvre la porte à tous les arrangements.»

Des pratiques douteuses

Alain Berloty reconnaît que l’ère digitale, avec la publication des annonces sur les grands portails comme Homegate, a favorisé l’émergence d’acteurs aux pratiques douteuses: «Certains regardent les annonces, retrouvent les maisons, font du porte-à-porte en arrivant avec un mandat tout prêt pour faire signer. Ils diffusent parfois les annonces sans l’accord du propriétaire, avec une photo de mauvaise qualité prise à son insu. Cela m’est arrivé une fois et j’étais très mal à l’aise vis-à-vis de ma cliente.»

Le même cas de figure s’est présenté à la régie Verbel qui met actuellement en vente une propriété de 10 pièces proche du lac à Collonge-Bellerive au prix de 5,5 millions de francs. D’autres agents sont sur le coup, avec chaque fois un descriptif soigné et des photos de qualité professionnelle. Cette propriété est également visible sur le site d’Immo 0%, discounter du courtage qui se rémunère à partir d’un forfait de 9900 francs. Ici, en revanche, une seule photo, de qualité moyenne, prise derrière la villa. Lorsque nous cherchons à les joindre pour avoir un dossier plus complet, personne ne répond au téléphone malgré de nombreuses tentatives. Nous contactons Maxime Cherpin, courtier chargé du dossier chez Verbel: «On peut difficilement imaginer un professionnel vendant un bien de standing ne publier qu’une seule photo, et de mauvaise qualité. Pour ce cas précis, je ne peux rien affirmer, mais effectivement certains mettent à la vente sans l’accord du propriétaire.»

La profession s’adapte

Positif ou négatif, le digital amène la profession à une remise en cause. Galland, régie et courtage immobilier à Lausanne, propose depuis juin 2018 une tarification «à la carte» avec des éléments forfaitaires. Notamment la «préparation» pour le vendeur, incluant certification CECB, estimation du prix, photos professionnelles et plaquette, est ainsi facturée 1200 francs. 

La nécessité de revoir le modèle est d’autant plus pressante que certains courtiers de l’ère digitale percent sur le marché, avec des méthodes parfois jugées agressives par leurs confrères. Souvent cité, le réseau ImmoSky, lancé en 2003 et en forte croissance, intègre des call centers depuis lesquels des opérateurs «chassent» notamment les propriétaires publiant des annonces de particulier à particulier sur les sites internet. Sandra Dessibourg, courtière chez ImmoSky, justifie la pratique et met en avant les bénéfices de la stratégie de volume: «On a tellement d’offres et d’agents en Suisse qu’on est capables de répondre rapidement aux attentes des vendeurs comme des acheteurs dans des délais optimaux.» ImmoSky recourt également largement aux outils digitaux, de plans 3D à la publicité sur les plateformes, en passant par les visites virtuelles, vidéos 360 et utilisation de drones. 

Particulièrement active sur les réseaux sociaux, Sandra Dessibourg met en scène ses ventes sur des photos dans lesquelles elle s’affiche avec des propriétaires souriants et une petite pancarte «Trop tard, déjà vendu!». Elle se distancie toutefois des nouveaux acteurs digitaux, en défendant une commission en moyenne autour de 3,5%: «Des sociétés comme Neho ou BetterHomes tuent la profession à petit feu. Une société sérieuse se distingue par un vrai fixe et une vraie commission donnés au courtier. Chez ImmoSky, un courtier «expert» touche 11 800 francs de fixe et 20% de la commission.» De quoi entrevoir un salaire plus que confortable, mais également une marge de manœuvre pour les nouveaux entrants sur le marché.