Bilan

La gestion indépendante se réinvente à Genève

Pascal Nodé-Langlois (troisième à d.) et son équipe (Opus finance) Pour la profession touchée par la fin de l’offshore, la survie passe par une proximité du client, de ses intérêts et de ses préoccupations que n’offrent plus les grandes banques, axées sur leur rentabilité.

Pascal Nodé-Langlois, directeur d’Opus Finance, a participé à bâtir l’histoire de la place financière genevoise. Ce Français arrive à Genève au début des années 1970, pour fonder le courtier Stock & Commodity Services en 1975. Les options sur devises, cet instrument si répandu aujourd’hui dans le monde financier, c’est lui qui l’invente en 1982, avec son associé Sylvain Roditi (aujourd’hui l’un des directeurs de la Banque Privée Edmond de Rothschild). En 1988, il participe à la création de l’Association suisse des gérants de fortune (ASG). Son métier évolue vers la gestion de fortune, et il fonde en 1991 la Banque SCS Alliance. En 2006, cet entrepreneur-né vend la banque à son bras droit Joseph Benhamou (et elle devient Compagnie Bancaire Helvétique), tandis qu’il part habiter à Londres. La retraite dure trois ans. L’amour des affaires ne l’ayant pas quitté, il rachète une petite société de gestion, Opus Finance, en juillet 2010. Et la modernise. «Reza Porouchani, mon bras droit, s’est plongé dans l’organisation et l’informatisation de la société et, sous la houlette de son  fondateur, Raymond Steck, il est allé à la rencontre des clients pour connaître leurs attentes et les informer des changements», précise le patron d’Opus.

Survivre en faisant ce que les banques ne font plus

Mais les conditions du métier ont changé entre 2007 et 2010. Peut-être plus vite, même, qu’elles ne l’avaient fait durant les trois décennies précédentes. L’affaire UBS et la fin de la gestion transfrontalière américaine, les pressions européennes contre la Suisse, puis les accords sur l’impôt libératoire avec l’Allemagne et l’Angleterre (bientôt suivies de la Grèce et de la France) sont passés par là. S’y ajoute le risque d’une criminalisation de la soustraction fiscale par le Groupe d’Action Financière (GAFI) de l’OCDE. «Intégrer dans la lutte contre le terrorisme, le crime organisé, le racket, la corruption, celle consistant à recouvrer des impôts impayés serait simplement un amalgame honteux et insultant pour ceux qui ont accepté de s’engager avec sérieux dans le volet initial de la lutte contre le blanchiment», s’indigne à ce propos Pascal Nodé-Langlois. Le secteur de la gestion indépendante a dû s’adapter très rapidement, parfois en changeant ses modèles d’affaires, en se tournant vers une clientèle plus lointaine, ou de type institutionnel, ou en domiciliant les comptes hors de Suisse. L’avenir est aujourd’hui incertain. Certains gérants indépendants seront rachetés, d’autres sortiront du marché, d’autres encore réintégreront les banques. D’autres se réinventeront. Une opportunité existe: celle de faire ce que les banques ne font plus. «Le client est devenu une commodité pour les banques», explique Antoine Spillmann, partenaire principal de Bruellan Wealth Management, un family office qui gère plus d’un milliard de francs. Ce fils d’une grande famille de banquiers privés, ancien vice-présient de l’ASG, et administrateur d’ArcelorMittal, défend une vision traditionnelle du métier, bien distincte de la pratique des grandes et moyennes banques: «Pour ces dernières, le plus important est la survie de l’institution. La majorité des revenus sont tirés de produits et de transactions, et non plus des mandats.» C’est sur ce point que veulent se différencier les gérants indépendants: «Dans les grandes institutions, la banque d’affaires (Investment Banking) dirige bien souvent la banque privée et lui explique ce qu’il faut vendre à son client, soutient aussi Pascal Nodé-Langlois. Pour notre part, nous écoutons nos clients et les conseillons en fonction de leurs objectifs et de leurs contraintes. Les petites banques offrent aussi cet avantage, relève-t-il, sauf qu’elles ne reçoivent pas, comme nous, la recherche des plus grands établissements, qui les considèrent comme des rivales.» Leur indépendance explique-t-elle, au moins en partie, le succès des gérants indépendants? «Leurs avoirs affichent une croissance supérieure à celle des gérants internes des banques, grâce à leur structure flexible», observe Pascal Cattaneo, ancien gestionnaire de fortune genevois.

Pascal Nodé-Langlois  «Le gérant indépendant de demain sera rémunéré par ses clients exclusivement.»

Préférer les faibles marges

Paul Lombard, directeur général de Bruellan, évoque la notion de «trusted trustee». Cette notion de «fiduciaire en qui l’on a confiance» a fait la réputation de la Suisse. Les gérants indépendants sont quasi les seuls à la défendre aujourd’hui. Cette notion inclut non seulement la gestion, mais tous types de services utiles à la vie du client et sa famille. Paul Lombard opère une distinction entre les «tiers-gérants», souvent sortis des banques pour gagner davantage et servant de canal de distribution aux produits des banques, et les gérants indépendants, capables d’accompagner le client dans tous les domaines de leur vie. Dans les banques, les hauts dirigeants, eux, ne sont plus impliqués dans le quotidien de leurs clients, souligne Antoine Spillmann: «Un client qui veut acheter un immeuble, ou pour lequel on doit se réveiler la nuit afin de s’occuper de son enfant qui a eu un accident dans son pensionnat en Suisse, ou un client voulant qu’on s’occupe de sa piscine, ou d’aspects liés à du shipping, tout cela fait partie des tâches du gérant», illustre-t-il. Les gérants admettent qu’il s’agit là d’un travail à faibles marges, qui rapporte moins qu’un fonds de placement facturant 1,5% par an en plus de frais de transactions et de droits d’entrée. «Mais nous allons rester dans le low margin et high involvement business», résume avec un sourire Paul Lombard. Ce modèle d’affaires a de bonnes chances de survie, car il peut se faire avec de l’argent déclaré.

Vivre avec moins d’offshore

Et quid de la situation à Genève, où l’on doit à présent apprendre à vivre sans l’industrie offshore? Les professionnels admettemt que gérer des avoirs offshore européens est devenu «un jeu à somme nulle»: les portefeuilles existants se déplacent d’une banque à l’autre, d’un gérant à l’autre, mais ce marché ne recèle plus de potentiel d’avoirs frais. A cet égard, les accords avec l’Allemagne et l’Angleterre ont un effet grave, estime Antoine Spillmann: «Ils créent une incertitude majeure parmi les clients. On ignore s’ils auront un effet rétroactif, on ignore ce qui se passera après leur ratification par le Parlement, on voit des banques retenir 25% des avoirs de clients qui quittent la Suisse, et tout cela fait l’effet d’une trahison auprès des clients», explique-t-il. «Le client, venu en Suisse pour la sécurité juridique, se retrouve dans une incertitude énorme», résume Paul Lombard. Les différentes initiatives qui menacent les régimes de forfait fiscal en Suisse romande créent aussi de l’incertitude, souligne Antoine Spillman, dont la société est active dans ce domaine. «Alors que 55% des contribuables de la ville de Lausanne paient 500 francs d’impôts ou moins par an, on veut supprimer les forfaits de 700 000 francs par an, laissant ces clients partir aux Bermudes, où ils paieront 0%.»

Antoine Spillmann  «Nous nous impliquons dans le quotidien de nos clients», affirme le partenaire de Bruellan.

Négocier pour le compte du client

Autre motif d’inquiétude, la réglementation, et en particulier certains effets de la LPCC (Loi fédérale sur les placements collectifs des capitaux). Le régulateur bancaire, la Finma, pourrait l’utiliser pour exiger davantage de fonds propres des gérants indépendants, dès lors qu’ils créent ou distribuent des fonds de placement pour leur clients. Ce faisant, «la Finma adapte la réglementation suisse à la directive européenne AIFM», explique Antoine Spillmann. Par le passé, beaucoup de petits gérants ont créé des fonds offshore pour faciliter la gestion entre dépositaires multiples. Désormais, ils devront être autorisés. Il est cependant probable que la plupart de ces petits gérants, qui recevaient des commissions offshore, ne vont pas se déclarer. Actuellement moins de 100 gérants indépendants sur 3500 sont agréés à la distribution et à la gestion de fonds. Il est déjà clair qu’en 2013, un nombre important de gérants (une première vague de 400, en tous cas) pourraient déposer des demandes d’autorisation auprès de la Finma, surchargeant l’autorité bernoise. De manière générale, les indépendants voient d’un mauvais œil l’emprise croissante de la Finma sur leur profession, alors qu’elle n’avait pas souhaité les réguler ces dernières années, les laissant s’auto-réguler. Mais «l’agenda, ce n’est pas la Suisse qui le contrôle», rappelle Antoine Spillmann, évoquant la main de l’UE derrière les nouvelles règles de la Finma. Dans ce contexte, les gérants qui s’en sortent seront les plus astucieux. Ceux qui, par exemple, arrivent à faire économiser des frais bancaires à leurs clients, en les faisant bénéficier de leurs tarifs de gros en matière de custody. Une idée d’autant plus réaliste que «le gérant de demain aura face à lui des clients plus sensibles aux frais, qui savent qu’à la poste leurs droits de garde sont quasiment de 0%», souligne Pascal Cattaneo.

«Les banques par le passé considéraient les gérants indépendants comme des apporteurs d’affaires au bénéfice d’un mandat limité, explique Pascal Nodé-Langlois. Depuis la réglementation transfrontalière, les banques mettent plutôt en avant, dans leurs liens contractuels avec les gestionnaires indépendants, leur rôle de dépositaires et d’agents comptables du client. Il ne manque plus qu’un pas (un grand pas certes) pour qu’elles acceptent complètement ce rôle qu’elles revendiquent et facturent au client des tarifs très réduits, sans rétrocession au gestionnaire.» Ainsi, le gérant pourra facturer à son client un honoraire de conseil ou de gestion correspondant à l’importance du service fourni. Il sera vraiment dédié à son client, qui sera sa seule source de rémunération. Pascal Nodé-Langlois décrit ainsi le gérant indépendant de demain: «Plus structuré, à même d’offrir des services plus larges, sans doute plus capitalisé, protégé par une assurance professionnelle, rémunéré par ses clients exclusivement.» Mais le directeur d’Opus entrevoit l’inévitable: «Le one man show du gérant qui travaille seul depuis son appartement est voué à une proche disparition. Plus de compétences humaines et de moyens techniques seront nécessaires; il y aura donc plus de coût, qui engendreront plus de regroupements.» Si le nombre total de gérants va diminuer, la masse sous gestion pourrait rester stable. Opus envisage d’intégrer, à l’avenir, des gérants qui deviendront petit à petit des associés. Bruellan est ouvert à des rapprochements, mais uniquement avec des partenaires «qui partagent les mêmes valeurs».

Zaki Myret
Myret Zaki

RÉDACTRICE EN CHEF DE BILAN de 2014 à 2019

Lui écrire

En 1997, Myret Zaki fait ses débuts dans la banque privée genevoise Lombard Odier Darier Hentsch & Cie. Puis, dès 2001, elle dirige les pages et suppléments financiers du quotidien Le Temps. En octobre 2008, elle publie son premier ouvrage, "UBS, les dessous d'un scandale", qui raconte comment la banque suisse est mise en difficulté par les autorités américaines dans plusieurs affaires d'évasion fiscale aux États-Unis et surtout par la crise des subprimes. Elle obtient le prix de Journaliste Suisse 2008 de Schweizer Journalist. En janvier 2010, Myret devient rédactrice en chef adjointe du magazine Bilan. Cette année-là, elle publie "Le Secret bancaire est mort, vive l'évasion fiscale" où elle expose la guerre économique qui a mené la Suisse à abandonner son secret bancaire. En 2011, elle publie "La fin du dollar" qui prédit la fin de la monnaie américaine à cause de sa dévaluation prolongée et de la dérive monétaire de la Réserve fédérale. En 2014, Myret est nommée rédactrice en chef de Bilan. Elle quitte ce poste en mai 2019.

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