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Influence: comment réseauter dans les cercles qui comptent

Comment obtenir un rayonnement professionnel puissant et efficace? Bilan a enquêté parmi les cercles de pouvoir romands les plus importants et livre des conseils pour convaincre vos interlocuteurs.
  • Membres (actifs ou anciens) de la société d’étudiants Zofingue à Lausanne (de g. à dr.):

    Antoine Bastian, Frédéric-Auguste de Luze (président), Aymon de Blonay, Henri Klunge, Samuel Nanchen, Derek Tolunay, Marc Reymond, Philippe Sulliger et Raphaël Franzi.

    Crédits: François Wavre/Rezo
  • Membres de la Société littéraire de Genève. En haut, de g. à dr.: Walter Stapfer Bernard Devaud, Gilbert Henchoz (président), Pierre-Yves Simon, Sébastien Billot, et Emmanuel Vernet.

    En bas, de g. à dr.: Raphaël Saive, Christian Cloché, Philippe Nabaa, Vicken Bayramian.

    Crédits: François Wavre/Rezo
  • Maurice Turrettini, président du Golf Club de Genève.

    Crédits: François Wavre/Rezo
  • Philippe Lang

    Crédits: François Wavre/Rezo
  • Crédits: Phil Good
  • Crédits: Phil Good
  • Crédits: François Wavre/Rezo
  • Crédits: François Wavre/Rezo
 
Dans le cadre d’un concours interne à Bilan, organisé avec son équipe de journalistes, nous avons récompensé en ce début octobre les deux auteurs de la cover de Bilan qui a eu le plus de succès parmi 10 idées proposées par la rédaction. Et il s’agit du dossier «Dopez votre influence», paru le 29 avril dernier dans notre version papier, et rédigé par Serge Guertchakoff et Dino Auciello. 
Pour vous remercier, vous aussi, du succès auquel vous avez contribué en tant que fidèle lecteur/lectrice de nos numéros bimensuels, nous vous offrons en ligne gratuitement dès ce mercredi 30 septembre le dossier «Dopez votre influence» (nos dossiers ne sont habituellement pas accessibles en ligne).

Réseauter dans les cercles qui comptent

Quels réseaux sont importants et donc efficaces? Difficile de répondre catégoriquement. Et comment faire pour les rejoindre? Bilan a cherché à identifier les cercles dits de pouvoir, là où il faut être pour compter dans la société, et exercer une certaine influence. Cette tâche reste toutefois forcément subjective. Notre tour d’horizon de ces entités, où il faut généralement être coopté.

Les sociétés d’étudiants

Commençons par le début, les premiers pas pour se bâtir un réseau: les sociétés d’étudiants. Chaque université possède ses sociétés d’étudiants. Certaines n’étant actives que sur un seul site, d’autres à l’échelle nationale. Citons: Helvétia, Salévia, Belles-Lettres, Stella Helvetica et Zofingue, ou encore celles dédiées aux jeunes femmes: Hetaïra à Neuchâtel et Venusia à Genève. Prenons l’exemple de Zofingue qui est la plus grande en Suisse avec 9 sections très hiérarchisées. Chacune possède son comité avec un président qui organise son semestre. Politiquement et religieusement neutre, il n’y a que les hommes qui peuvent y adhérer.

Comme le résument très bien de nombreuses personnes interviewées: «Plus on apporte, plus on reçoit.» Un adage que confirme Frédéric-Auguste de Luze, président central des actifs de la société des Zofingiens, la plus grande société d’étudiants du pays: «Comme dans toute association, on se fera un réseau en étant actif et en prenant des responsabilités. Dès lors, on se fera connaître et apprécier.»

Son oncle, Me Charles-Henri de Luze, lui-même un ancien Zofingien, relève que le fait d’appartenir à cette société lui a facilité son déplacement en Suisse alémanique durant ses études de droit. «J’ai ainsi pu découvrir d’autres réalités universitaires, d’autres facultés et d’autres régions.» Et d’admettre qu’il aide volontiers les jeunes Zofingiens à dénicher une place de stage.

Ces sociétés d’étudiants se distinguent par leurs rituels d’admission. Lors de celui-ci, on baptise le couvre-chef, le sautoir de couleur et, pour certains, l’épée. «Il s’agit de moments extrêmement forts qui nous lient pour la vie», témoigne cet ancien. On y reçoit également un surnom, un «vulgo».

La création de ces sociétés d’étudiants remonte à la naissance des universités elles-mêmes. Celles qui existent encore aujourd’hui puisent leurs racines généralement dans le monde germanique. Gustave Ador, Ernest Ansermet, Charles Ferdinand Ramuz, Henri Guisan, Arthur Honegger, Nicolas Bouvier, Jean-Pascal Delamuraz ou encore Jean Ziegler ont marqué la vie de ces sociétés. En Suisse, il faut attendre 1806 pour voir apparaître la Société de belles-lettres à Lausanne, puis 1819 pour la création de la société de Zofingue.

Concrètement, rares sont les sociétés d’étudiants actives au niveau gymnasial. Citons Gymnasia, qui n’est active que sur Genève et n’est pas mixte. Fondée en 1889, elle organise diverses manifestations ainsi qu’un banquet annuel réunissant les actifs avec les anciens. Parmi ceux-ci, citons l’avocat Carlo Poncet et Guillaume Barazzone, élu à l’exécutif de la Ville de Genève en 2012.

Il existe encore Paedagogia, qui semble s’être faite plus discrète et, à l’inverse Adelphia, devenue très dynamique, même si elle n’est active que sur Genève. Celle-ci a pour particularité de cultiver la mixité, à la fois entre filles et garçons, et en couvrant les deux dernières années gymnasiales et l’université. Fondée en 1878, sa vocation est littéraire. Elle se différencie des nombreuses sociétés dites germaniques en proscrivant l’usage du bizutage.

La procédure d’admission est transparente: assister à trois séances, de préférence d’affilée; puis si la société plaît au candidat, il demandera à deux membres de devenir ses parrains. Par la suite, si sa lettre de candidature est acceptée, il sera amené à présenter une conférence d’admission sur un sujet libre. Suivront un vote à huis clos et la réception de la casquette traditionnelle. Pas mal d’avocats et de banquiers font partie des 150 Vieux-Adelphiens. Très organisés, les Vieux Adelphiens ont créé une fondation qui organise un prix littéraire pour favoriser l’écriture chez les jeunes. Précisons que des soirées communes sont organisées qui permettent de rencontrer les membres des autres sociétés étudiantes. 

Les clubs services internationaux

De quoi parle-t-on? De ces clubs apparus pour la plupart voilà environ un siècle aux Etats-Unis et qui ont pour but de regrouper leurs membres pour mener des actions caritatives en faveur de la communauté. Citons le Rotary, le Lions, le Kiwanis (qui fête son 100e anniversaire cette année), le Soroptimist ou encore le Zonta.

Prenons le cas du Rotary. Son objectif est de «cultiver l’idéal de servir auquel aspire toute profession honorable». Il s’agit de mettre à profit les relations et contacts pour concourir à l’intérêt général et non de rechercher ou concéder à un autre rotarien «des privilèges et des avantages qui ne sont pas une pratique normale dans les affaires ou en milieu professionnel».

Ces clubs ont une procédure d’affiliation visant à rechercher un équilibre entre les groupes professionnels. «Aucune catégorie ne doit dominer. Ainsi, au Rotary, une classification peut comprendre jusqu’à 10% de l’effectif du club s’il a plus de 50 membres, ou au maximum cinq membres s’il en a moins de 50. Les membres retraités ne sont pas pris en compte dans ce calcul.»

Précisons, à ce propos, que rares sont les clubs à posséder plus de 80 membres. Ainsi au Rotary, sur les 50 clubs romands, seuls 7 dépassent ce chiffre, le plus grand étant celui de Lausanne (151 membres), devant le club fondateur de Genève (142). Dans ce dernier, on trouve le président du Conseil d’Etat genevois, François Longchamp, un membre assidu qui s’impliquerait beaucoup dans les actions caritatives. Ce n’est pas le cas de tous. «Un membre de 65 ans a présenté sa démission en arguant du fait que vu qu’il était désormais à la retraite, il n’avait plus d’intérêt à rester membre. Autant vous dire qu’il n’a rien compris à l’esprit du Rotary!», nous confie cet ancien président. Un exemple concret d’entraide? Prenons le cas du Lions Club Genève-Rhône qui participera début mai au banquet organisé à l’occasion des 10 ans de la banque alimentaire Partage.

Chaque club mène ses propres activités de soutien et participe à des opérations d’envergure nationale et internationale. Ainsi, au sein de Kiwanis, l’action «Halte au tétanos» entend récolter la somme de 110 millions de dollars au niveau mondial, tandis qu’au niveau suisse le seuil des 2 millions de francs a été franchi.

Moins connu du grand public, le Soroptimist International concerne les femmes souhaitant s’engager en faveur de la communauté et pour la promotion de la femme. Ce nom vient du latin Soror optima qui peut être traduit par «femmes pour un monde meilleur». Soroptimist International d’Europe dispose d’un statut consultatif auprès du Conseil économique et social des Nations Unies. Concurrent du Soroptimist, Zonta International indique vouloir améliorer le statut légal, politique, économique et professionnel des femmes.

A côté de ces quatre clubs services réputés, relevons encore l’existence d’autres organismes, tel le Young Presidents’Organization (YPO). Fondé en 1950, ce dernier n’a pas pour objectif premier de se mettre au service de la communauté. «Une fois par mois, nous nous retrouvons par petits groupes de 6 ou 7 personnes pour créer un forum où l’on échange en toute confiance sur nos expériences de façon structurée», témoigne l’hôtelier Eric Fassbind. Précisons que pour adhérer au YPO, il faut être CEO et avoir une taille minimale selon l’industrie dans laquelle vous êtes actif.

Les cercles patriotiques

Les cercles «patriotiques» sont parmi les plus fermés du pays. N’y entre pas qui veut. La cooptation n’y est pas une simple formalité. Ainsi, à Genève, celui de la Terrasse est sans doute le dernier cercle conservateur du XVIIIe siècle à avoir survécu. Ses équivalents se nomment l’Abbaye de l’Arc à Lausanne (dont l’histoire remonte à la fin du XVIIe siècle), le Cercle de la Grande Société de Berne, le Cercle du Jardin à Neuchâtel et le Cercle de la Grande Société à Fribourg.

On y retrouve les derniers représentants du patriarcat. La famille la mieux représentée au Cercle de la Terrasse ne serait autre que les Pictet. Il s’agit de cercles où l’on vient à midi en semaine pour déjeuner entre membres. On y organise aussi une fois par mois un dîner, agrémenté ou non d’une conférence. Précisons qu’on ne peut y entrer sans porter une cravate. Deux fois par année, les épouses sont conviées à ce dîner. A Neuchâtel, il semble que le Cercle du Jardin se soit davantage ouvert, même si l’on y retrouve bien entendu les descendants des de Montmollin et de Pury. 

D’autres institutions existent, telle la Société des Vieux-Grenadiers de Genève. Celle-ci dispose d’une compagnie forte d’environ 120 hommes qui défilent au rythme de musiques napoléoniennes lors des grandes manifestations patriotiques ou historiques. Constitué en 1749 par 14 bourgeois, grenadiers du corps d’élite de la milice genevoise, il représente aujourd’hui de plus en plus souvent officiellement la Ville ou la République et le Canton à l’extérieur.

Citons encore la Confrérie du Guillon. Créée en 1954 avec pour but la promotion des vins vaudois, elle se réunit 14 fois par année, toujours et exclusivement au château de Chillon. Le ressat débute avec l’intronisation solennelle des nouveaux compagnons et se poursuit par un repas gastronomique. Jusqu’en 2004, seules les personnes de sexe masculin pouvaient faire acte de candidature, en présentant une requête parrainée par un compagnon et contresignée par un membre des conseils de la Confrérie du Guillon.

Les costumes des conseillers se composent d’une robe, d’un surplis et d’une toque, dans quatre jeux de couleurs différentes, éléments auxquels s’ajoute une chaîne pectorale en étain à l’enseigne de la confrérie.

A chacun de ses ressats, la Confrérie du Guillon intronise également des personnalités du monde de la politique, de l’économie, des arts, des sciences et du sport. Selon leur prééminence, ces personnages sont reçus au titre de compagnon juré, compagnon majoral ou compagnon d’honneur. Après avoir passé l’épreuve du «tirer au guillon», tous les candidats se présentent devant le gouverneur, qui les invite à prêter serment de respect aux vins vaudois.

Bien que plus culturel, on peut également ajouter la Société littéraire de Genève à la liste des sociétés patriotiques. Fondée en 1816, elle regroupe environ 130 personnes de milieux professionnels divers. Ils se réunissent tous les mardis à midi avec une conférence toutes les trois semaines. A côté de cela, elle remet un prix pour un ouvrage de qualité, une dictée à la Pivot, des voyages, etc.

Les loges maçonniques

Il existe en Suisse environ 140 loges ou ateliers qui regroupent près de 4550 frères et sœurs. L’immense majorité d’entre eux (environ 3500) sont des hommes et font partie de la Grande Loge suisse Alpina dirigée par le Grand Maître Maurice Zahnd, membre d’une loge bernoise. A côté de cela, il existe quatre autres obédiences: la Grande Loge féminine de Suisse (GLFS), le Grand Orient de Suisse (GOS) et deux obédiences mixtes: la Fédération suisse du droit humain et la Grande Loge mixte de Suisse.

On note une augmentation du nombre d’adhérents auprès de la GLFS et du GOS, pour ce dernier d’environ 10% de plus par an, et une légère diminution auprès des autres obédiences. En effet, voilà dix ans, on comptait 4900 francs-maçons en Suisse. Ce phénomène s’observerait aussi au niveau mondial: avec une augmentation des obédiences libérales et une diminution des obédiences dites «régulières» (soit en ligne avec la «vision» anglaise qui ne reconnaît que les maçons croyant en une des grandes religions révélées).

On prête beaucoup de pouvoir à la franc-maçonnerie. Pourtant, le budget annuel du Grand Orient de Suisse ne s’élève qu’à un modeste montant situé entre 25 000 et 30 000 francs par année, «le reste étant mis directement de notre poche», dixit Philippe Lang, le Grand Maître du GOS. Autant dire qu’il faut relativiser.

D’autant que le but premier de la franc-maçonnerie reste un ordre initiatique traditionnel qui a pour objet «la recherche de la vérité, l’étude de la morale et la pratique de la solidarité». En résumé, en travaillant à partir de symboles ésotériques, les francs-maçons entendent travailler «au perfectionnement intellectuel, moral, social et spirituel de l’humanité», comme le rappelle la GLFS. 

Sachez encore que l’on s’interdit toute discussion politique ou religieuse au sein des loges, lesquelles rassemblent des profils très variés. 

Et aussi...

Impossible de mentionner tous les clubs comptant des membres prestigieux. Présentons toutefois, outre la Société nautique de Genève, l’incontournable Golf Club de Genève, où l’on accède après une attente qui atteint fréquemment quinze ans! Le parcours ayant plus de 40 ans, il va subir un sérieux lifting dès cet automne.

Des travaux d’environ 9 millions de francs qui seront financés entièrement par les 750 membres actifs (sans compter les 200 juniors). «Un chiffre magique que nous ne souhaitons pas dépasser, car cela permet de jouer quand on veut, sans avoir trop d’attente», indique Maurice Turrettini, qui le préside depuis 2007.

Networking: nos conseils pour convaincre

Les leaders influents ne sont pas forcément plus intelligents ni mieux formés que vous. Ils ont cependant un talent inestimable pour développer un réseau solide et efficace sur le long terme, de façon intuitive ou calculée. Une intelligence sociale qui n’est pas forcément évidente pour tous les managers.

Certes, la plateforme LinkedIn est désormais indispensable, mais elle ne peut remplacer la confrontation sur le terrain. On estime à dix ans le temps pour monter un réseau d’importance qui puisse rapporter personnellement et professionnellement. Et souvent, vous n’avez qu’une poignée de minutes pour convaincre votre interlocuteur. Langage, gestuelle, thématiques stratégiques: penchez-vous sur ces détails qui optimiseront votre réseau.

1. Oubliez les événements networking

Si l’on veut saisir de véritables opportunités, il est indispensable de s’éloigner des speed datings professionnels et échanges de cartes de visite compulsifs lors des habituels rendez-vous de réseautage. Privilégiez les cadres plus improvisés, tels que les cours sportifs, concerts et dîners d’anniversaire. Et pourquoi pas dans une salle d’attente ou dans la rue, lors de la promenade du chien? Bref, en mode «off», «tout lieu devient propice à des rencontres qui peuvent être utiles pour son réseau», souligne Caroline Miller, fondatrice du cabinet de recrutement Head to Head à Genève.

«Et quand on y pense, ajoute-t-elle, ce sont des représentants de toutes les entreprises de la région que l’on pourrait rencontrer dans les trains Lausanne-Genève. Si on se donnait la peine d’échanger quelques mots avec son voisin, une rencontre sur dix pourrait s’avérer intéressante pour nous. Idem dans un avion.»

2. Vos collègues, premier accélérateur de réseau

Le réseautage commence au sein de sa propre entreprise. Or, de nombreux collaborateurs n’en saisissent pas encore les enjeux. «Les départements se mélangent difficilement entre eux», constate Dominique Turpin. Grave erreur, d’après le président de l’IMD Business School, puisque les collègues sont les premiers à pouvoir étoffer un réseau professionnel. «Après avoir observé que personne ne se mélangeait à la cafétéria, illustre-t-il, j’ai lancé il y a quelques années un déjeuner mensuel qui réunissait quelques personnes de départements différents.» Une façon pour elles de se découvrir et d’échanger, voire de se lier, avec le patron.

3. Le corps, un langage à maîtriser

D’après les études de l’Américain Travis Bradberry, cofondateur de TalentSmart et auteur d’Emotional Intelligence 2.0, 90% des top leaders exercent une intelligence émotionnelle élevée qui s’exprime, en grande partie, par la gestuelle. Face à un interlocuteur que l’on veut convaincre, tout doit dire «Je m’intéresse à vous».

– Soyez un aimant humain. Dans une posture assurée, votre corps est toujours tourné vers l’autre, bras et mains dans sa direction, sans barrières devant vous (sacs à main, bras ou jambes croisés).

– Economisez vos sourires. Exprimer sa joie sans retenue peut diluer le message principal que vous souhaitez transmettre. Adressez des signes de contentement aux moments clés de la conversation.

– Maintenir le contact visuel, même lorsque votre cible cesse de parler, démontre que vous êtes captivé par ses propos. Et que vous avez confiance en vous. «Ne soyez pas insistant, tempère Travis Bradberry, cela marquerait une volonté de dominer.» Le plus important: lorsque vous brisez le contact visuel pendant la discussion. Portez alors votre regard de côté, et évitez surtout de regarder en bas, un potentiel signe de soumission, ajoute-t-il. Autre cas de figure: lors d’une discussion à plusieurs, posez ponctuellement votre regard sur la personne que vous ciblez, surtout lorsque cette dernière ne parle pas. Une façon de lui faire sentir que sa réaction vous intéresse.

–  Evitez de bouger dans tous les sens, cela vous décrédibilise. Attention aussi à ne pas tromper involontairement votre interlocuteur par votre attitude. Travis Bradberry: «Faites correspondre votre expression faciale avec ce que vous dites.»

4. Introverti? Impossible. Faites du théâtre

Si vous n’avez pas un caractère plus ou moins expansif, il est nécessaire de le faire évoluer, quitte à prendre des cours spécialisés. «C’est là que se situe l’enjeu majeur, souligne Carolyn Lutz, chasseuse de têtes chez Lutz & Partners. Je n’étais pas spécialement introvertie, mais j’ai dû travailler sur ma personnalité. C’est un travail de longue haleine.» Si vous avez le temps, lancez-vous dans le théâtre, un excellent moyen de s’entraîner à parler en public. 

5. Rendez-vous visible

Lors d’un événement, professionnel ou privé, glissez-vous dans la foule et placez-vous de façon qu’on vous voie. Un lieu particulièrement apprécié des experts en réseautage: près de la sortie pour voir tout le monde passer.

Si vous connaissez l’organisateur d’un événement, n’hésitez pas à solliciter une rapide session de rattrapage pour déterminer «qui est qui». Vous pouvez lui demander de faire les présentations, mais «ce n’est pas toujours le plus efficace car vous devez compter sur lui pour le faire correctement», remarque Vincent Dessenne.

Pour ce directeur de PME à Yverdon, mieux vaut se rendre visible soi-même. Une démarche qui ne se concrétise pas en une fois. «Il faut participer à nombre d’événements privés et professionnels et intervenir dans les débats. Les invitations à des événements ou à des groupes de réflexion croissent alors et il convient d’y répondre positivement. Par exemple, il m’est arrivé à de nombreuses reprises d’être invité comme orateur à des conférences auxquelles je participais régulièrement.»

6. Le compliment, une bonne entrée en matière

On se serre la main, on échange trois mots, les regards se croisent… et rien. La cible s’en va. Blocage. Briller dès les premiers mots reste une tâche souvent difficile à assumer. Faut-il dès lors se lancer dans une conversation légère (le bien nommé «small talk»)? Oui, mais de façon pertinente, ce qui vous permettra d’en sortir. «Commencez par parler directement au cœur, avec un compliment par exemple sur sa montre ou ses récentes réalisations, illustre Caroline Miller. Puis l’idéal serait de trouver un intérêt commun dont vous pouvez discuter.»

– Repérez chez votre interlocuteur ce qui pourrait faire démarrer la conversation: une activité, un objet original. Votre voisin dans l’avion lit un roman qui vous a plu? Conseillez-lui un ouvrage. Vous avez des doutes sur votre prochain smartphone? Interrogez-le sur le dernier modèle d’iPhone qu’il tient dans sa main.

– Si vos premiers mots ne vous semblent pas franchement convaincants, faites en sorte de les prononcer avec conviction. On prêtera moins attention au contenu.

– La situation parfaite pour un compliment: lorsqu’il est entendu de la bouche de quelqu’un d’autre. N’hésitez pas à dire du bien de votre interlocuteur autour de vous (si vous le pensez, bien entendu).

7. Soyez en phase avec votre interlocuteur

Pour être sur la même longueur d’onde dès le départ, adoptez l’humeur de votre interlocuteur. Ecoutez le ton de sa voix – rieur, mystérieux… –  et imitez-le, pour une ou deux phrases, le temps de le mettre à l’aise.

Puis, pour lui faire comprendre qu’il a toute votre attention:

– Employez le même type de mots.

– Au lieu des onomatopées d’acquiescement habituelles, articulez des phrases complètes telles que «Je vois ce que vous voulez dire». Elles auront nettement plus d’impact et souligneront votre capacité d’écoute.

8. Devenez un initié

Après le compliment, il est désormais temps de partager des intérêts communs. Facile lorsque vous baignez dans un environnement lié à votre secteur d’activité. Mais quand ce n’est pas le cas?

– Adonnez-vous périodiquement à une activité à laquelle vous n’auriez jamais pensé. Vous faites du tennis? Essayez une fois le rafting. Vous aimez la photo? Allez au théâtre. C’est la meilleure façon de stocker des conversations. On apprend ainsi les bonnes questions à poser et les termes adéquats à utiliser.

– Connaître un minimum le langage des autres professions s’avère indispensable. Si vous savez à qui vous serez confronté, renseignez-vous sur le sujet chaud du secteur. En revanche, vous pourriez être pris par surprise… et ne rien connaître au trading à haute fréquence, par exemple. Dès lors, n’hésitez pas à jouer les néophytes et cumulez les questions. Jouer à l’élève est un bon moyen de capter toute l’attention.

Aussi, ne partez pas en premier rendez-vous ou à un événement, quel qu’il soit, sans avoir rapidement glané des informations sur votre contact. «Je me suis retrouvé à plusieurs reprises face à des personnes qui connaissaient bien mon parcours, illustre Dominique Turpin. C’est toujours flatteur pour un interlocuteur.» On constate souvent un manque de curiosité pour des domaines qui ne sont pas ceux de la sphère professionnelle, ajoute le président de l’IMD. Or, la soif de connaissance est primordiale. «Soyez très large dans vos connaissances, et pointu dans votre domaine», conseille-t-il.

Et n’oubliez pas d’être constamment à jour sur tout type d’actualité. A portée de main en tout temps, des applications mobiles comme Espresso, développée par l’hebdomadaire anglais The Economist, vous informent au quotidien, de façon concise et analytique.

9. Projecteurs sur vos compétences et intérêts

C’est un fait. Les vrais leaders ne demandent pas ce que vous faites dans la vie. Selon les sensibilités, on pourrait vite vous prendre pour un arriviste. D’après les experts interrogés, il vaut mieux parler de compétences et d’intérêts plutôt que s’enfermer dans des titres professionnels. C’est ainsi qu’on exprime au mieux l’enthousiasme éprouvé pour son activité. En gros, vous n’êtes pas agent immobilier, mais vous vendez des propriétés. En parler ainsi rend la conversation plus avenante et offre un terrain d’opportunités sur lequel l’interlocuteur peut réagir.

«Il est également judicieux de retenir un certain nombre d’informations sur soi, pour les communiquer plus tard dans la discussion, ajoute Bernard Radon, directeur de Coaching Systems à Lausanne. Par exemple, si vous avez fait un doctorat, mentionnez-le à un moment opportun.»

–  Accentuez les aspects positifs de votre parcours: gardez les malheurs subis par votre secteur pour une rencontre ultérieure.

10. Entretenez la relation

«Faites comprendre à votre interlocuteur que vous voulez en savoir davantage sur son expérience professionnelle. C’est un élément de départ nécessaire pour entretenir ensuite la relation, témoigne Eric Saracchi, chief information officer au sein d’une multinationale d’arômes et de parfums. Je pars aussi du principe qu’il faut faire le premier geste pour gagner la confiance de l’autre, avant d’espérer quoi que ce soit de sa part.» L’objectif est de maintenir continuellement la relation «vivante». En effet, le résultat probant apparaît souvent bien longtemps après la première rencontre.

– Commencez toutes vos phrases par «vous» pour exprimer l’intérêt que vous portez pour la personne qui vous fait face.

– Lors de vos conversations, en face-à-face ou au téléphone, prononcez son nom ponctuellement. Une façon de raviver son attention.

– Laissez votre interlocuteur d’abord vider son sac entièrement. Il aura ensuite de la place dans son esprit pour accueillir vos idées et les prendre en considération.

– La table est sacrée, ne l’oubliez pas. On y parle affaires, bien sûr. Mais pour toute dimension délicate ou controversée, c’est autour de celle de conférences que l’on se retrouve.

– Si vous êtes interrogé avec insistance sur un sujet que vous souhaitez éviter, répétez la même réponse sur le même ton. Ces mots devraient faire reculer l’importun.

– Ignorez les «faux pas» de votre interlocuteur. S’il renverse son verre ou trébuche, faites en sorte de régler rapidement l’incident et de reprendre le cours de la conversation.

11. Créez une histoire commune

Traquez les faits mineurs et majeurs – un restaurant conseillé, une épouse enceinte, un potentiel client à acquérir… – évoqués par votre relation et, plus tard, transformez-
les en sujet de conversation, lorsque l’occasion se présente. Vous partagerez ainsi une histoire en commun, basée sur son vécu.

«Pensez toujours à ce qui pourrait être utile pour votre interlocuteur, même si le lien n’est pas forcément évident», indique Caroline Miller. Vous avez vu un documentaire sur le cinéma des années 1950? Tiens, votre contact vous en parlait l’autre jour. Vous avez lu une analyse sur le café? Il parlait justement d’investir sur ce marché. «Montrez-vous généreux, votre contact s’en souviendra.»

– Comment se souvenir de cette multitude de détails? Une fois sa carte de visite en main, notez à l’arrière les éléments de la conversation à retenir. Ou utilisez toute application mobile de gestion de notes, comme Evernote. 

12. Vos meilleurs alliés

Si l’occasion se présente, sympathisez avec les conjoint(e)s et assistant(e)s de votre cible. Leur rôle est souvent déterminant dans les décisions d’affaires. Par exemple, veillez toujours à identifier la personne au bout du téléphone et à la saluer. Pour les enjeux relatifs aux affaires, les conjoints représentent souvent les meilleurs confidents. En ce qui concerne les prises de rendez-vous ou encore la priorité des dossiers à traiter, l’assistant(e) pourrait vous être d’une grande utilité.  

«Depuis trois ans, le nombre de Frères a augmenté de 7 à 10%»

Pour Philippe Lang, Grand Maître du Grand Orient de Suisse (GOS), la franc-maçonnerie est un laboratoire d’idées.

Quels sont les objectifs de la franc-maçonnerie?

Notre obédience, libérale et adogmatique, doit faire avec les différentes motivations et souhaits de ses adhérents. Cependant l’idée principale reste d’aider au perfectionnement de l’individu et de la société en général. Cela signifie qu’il nous faut aussi trouver des pistes de solution pour des problèmes sociétaux. Par exemple, la promotion de la démocratie à l’heure où celle-ci paraît parfois menacée. Cela étant, nous ne sommes pas un think tank. Nous trouvons chez nous un panel très large, représentatif de la société.

Peut-on être certain que toutes les loges travaillent aux mêmes fins?

Non, bien entendu. Au Grand Orient de Suisse, certaines loges sont plus naturellement orientées sur les questions de société tandis que d’autres ne se consacrent qu’à l’étude des symboles. D’autres encore misent sur une certaine convivialité. Je le vois comme une force. Cela prouve encore que nous ne sommes pas des adeptes de la pensée unique.

La franc-maçonnerie peine-t-elle à recruter à l’heure actuelle?

D’après les chiffres que j’ai obtenus, on voit qu’il y a indiscutablement une division entre les obédiences dites régulières et les obédiences libérales et adogmatiques comme le GOS. Ainsi, les loges américaines ont perdu environ 25% de leurs frères en dix ans, idem au Royaume-Uni. A l’inverse, les obédiences libérales ont progressé.

Au GOS, je constate depuis trois ans une augmentation de 7 à 10% du nombre de frères. C’est beaucoup. Cela signifie encore davantage d’initiations puisqu’il y a aussi des départs. Au Grand Orient de France, on a accueilli plus de 15 000 nouveaux membres depuis 2000. C’est énorme. 

Est-ce que la franc-maçonnerie est capable d’exercer aujourd’hui une quelconque influence sur la vie politique et/ou économique?

Cela dépend de ce que l’on entend par influence. Nous souhaitons apporter des pistes de réflexion, redevenir des laboratoires d’idées, avant de les communiquer au pouvoir politique. A eux de les mettre en pratique ensuite s’ils le désirent. Cela sur des sujets tels que le système social ou le fonctionnement de la démocratie.

Dino Auciello

ANCIEN RÉDACTEUR EN CHEF ADJOINT À BILAN

Lui écrire

Dino Auciello a été rédacteur en chef adjoint à Bilan, responsable de bilan.ch, de novembre 2014 à juillet 2017. Il a rejoint Bilan en 2010, après avoir terminé ses études à l’Académie du Journalisme et des Médias de Neuchâtel.

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