Eldora a décroché 19 mandats en 2017

Andrew Gordon, CEO d’Eldora Group, ne cachait pas sa satisfaction le 17 avril dernier dans ses locaux du A-One Business Center à Rolle (VD). Le leader de la restauration collective en Suisse romande a annoncé un chiffre d’affaires de 336,7 millions de francs en 2017 (+6,8%), dont 285 millions de francs pour l’activité restauration collective pure. Alors que ce marché représente quelque 3,4 milliards de francs, la plus grosse part du gâteau provient du secteur de la santé (hôpitaux, cliniques, EMS) avec 2 milliards. Sauf que ce segment est quasi hermétiquement fermé aux entreprises du secteur privé…

A ce propos, Eldora s’en sort mieux que ses concurrents en assurant la restauration «d’un peu plus de 60 établissements médico-sociaux» et de l’Hôpital ophtalmique Jules-Gonin, à Lausanne. En 2017, Eldora a d’ailleurs remporté cinq nouvelles résidences médicalisées: le nouvel EMS Stella à Genève et les quatre EMS
du groupe vaudois Odysse. 

Des marges de 5 à 6 % en moyenne

«Les acteurs de la restauration collective se disputent en fait un marché extrêmement mature de 1,4 milliard (les segments entreprises et enseignement) où il y a peu de nouvelles ouvertures. Voilà pourquoi il existe une relative stagnation des chiffres d’affaires», explique le CEO. Cette bagarre se concentre autour de 7 acteurs: Eldora, SV Group, Novae, Compass, Newrest Canonica, ZFV et Migros. Ce qui explique les marges très réduites en vigueur dans la restauration collective: autour de 5 à 6% en moyenne.

Parfois moins, d’où ce que l’on nomme des «contrats toxiques»… Voilà pourquoi le management d’Eldora a pris pour habitude de ne célébrer la signature d’un nouveau contrat qu’une année après le démarrage de la relation. Parmi les concurrents, si Novae s’en sort bien aussi, avec un chiffre d’affaires autour de 125 millions de francs, le géant coté en bourse Compass indique depuis une décennie environ 200 millions de chiffre d’affaires.

Recette magique

L’an dernier, sur 30 appels d’offres auxquels la société a participé, Eldora indique en avoir remporté 21. Soit un taux de succès des offres commerciales de 70%. Parmi les 19 nouveaux restaurants récupérés en 2017, celui qui sert le plus grand nombre de repas est celui de Roche Diagnostics à Rotkreuz (AG). Sept autres nouveaux contrats ont été signés l’an dernier concernant des ouvertures en 2018, parmi lesquels la Manufacture Cartier et le Fonds mondial de lutte contre le sida, la tuberculose et le paludisme (qui vient de s’installer au Grand-Saconnex/GE).

Quelle est la recette magique d’Andrew Gordon et de ses équipes? «Nous avons mis en place un nouveau standard», dévoile tout sourire le CEO, en brandissant une plaquette en format A3 d’environ 250 pages réalisée pour la Vaudoise Assurances qui doit peser plusieurs kilos. «Ce document a été mis en pages par un de nos cinq graphistes maison. Nous misons tout sur une plus grande personnalisation. Nous lui avons proposé un choix d’une vingtaine de logos.» Et parmi les autres arguments avancés: la digitalisation.

Cela passe par une vidéo de présentation des menus de la semaine et par la mise en place d’une plateforme e-gourmet qui permet de commander des prestations de catering. Mais le dirigeant ne compte pas s’arrêter là. Ses équipes œuvrent à réduire le temps de passage aux caisses pour parvenir à terme à abandonner les caisses enregistreuses. Pas étonnant qu’il cite l’exemple de la startup zurichoise FelFel et de ses frigos connectés.