Bilan

Six conseils pour obtenir un meilleur salaire

Il se dit qu’à l’automne, il faut penser à l’opportunité de demander une augmentation. Une fine stratégie est cependant exigée à l’heure où les nuages s’accumulent sur l’économie.

Il ne suffit pas d’être convaincu de son propre mérite pour se voir accorder une augmentation. Il s’agit avant tout d’avoir les bons arguments à présenter à sa hiérarchie, en n’oubliant jamais de s’imprégner du contexte économique. Le moins que l’on puisse dire, c’est que celui-ci n’est pas réjouissant en cette fin d’année 2011. Cet élément ne doit pourtant pas éteindre toute velléité. Pour s’assurer de traverser la tempête sans trop d’encombres, un employeur peut se révéler sensible au bien-être de la crème de son équipage. Les timides, mais aussi les femmes, feraient bien de s’en souvenir. Car si ces dernières se révèlent souvent bien plus fines lors de négociations salariales, elles sont aussi statistiquement moins nombreuses à oser réévaluer leur propre valeur pour l’entreprise. 1 Se méfier de l’automne

La tradition suggère que la fin de l’année arrivant, les employés, cadres ou non, doivent commencer à réfléchir à l’opportunité de demander une augmentation de salaire. Mais toutes les traditions ne sont pas bonnes à suivre. Si l’on en croit les spécialistes, les enthousiastes feraient peut-être mieux de retenir leurs chevaux en cette période automnale: «La conjoncture actuelle est, comment dire, volatile, commente Jean-Pierre Cubizolle, partenaire senior chez HKP. Les entreprises pensent avant tout à l’issue de leur quatrième trimestre, aux résultats qu’elles vont afficher. A mon avis, elles ne devraient pas être particulièrement réceptives à des demandes d’augmentation.» De là à dire qu’il ne faut rien tenter… Même en situation de contraction économique, l’exercice n’est pas impossible. «Il passe par une évaluation essentielle de sa propre valeur au sein de l’entreprise», juge Daniel Porot, de Porot & Partenaires à Genève. Traduction: si à l’issue de cette analyse, on se juge aussi précieux qu’indispensable à l’entreprise, on est alors en droit de conclure que cette dernière ne saurait se passer d’un tel collaborateur, surtout en temps de mer agitée. Daniel Porot estime qu’il existe une autre raison de ne pas forcément tabler sur l’automne pour négocier une augmentation de salaire. «Traditionnellement, on couple ces demandes avec les entretiens d’évaluation du personnel. C’est à mon avis une erreur qui enlève l’essentiel du bénéfice de ces entretiens. En effet, pour éviter de risquer une telle demande, l’employeur aura tendance à modérer ses félicitations à un employé qui pourtant les mériterait. De l’autre côté, l’employé, qui souhaite mettre toutes les chances de son côté pour recevoir une augmentation, aura tendance à ne pas soulever certains points sensibles quand bien même cette démarche serait dans l’intérêt de l’entreprise, pour éviter de compromettre ses chances.» En conséquence, les entreprises devraient s’organiser pour découpler ces deux activités. Pour l’avantage de tous.  2 éviter le chantage à tout prix  

En 1960, Nikita Khrouchtchev, de rage, enlevait sa chaussure et frappait la tribune de l’ONU. Ce geste appartient depuis à la galerie symbolique de la guerre froide. Une façon de souligner que l’émotion laisse des traces dans les relations entre Etats tout autant qu’entre individus. «Elle est à éviter dans les entretiens salariaux, conseille Daniel Porot. Elle a surtout tendance à braquer l’employeur. Celui-ci ne sera généralement sensible à l’émotion que lorsqu’elle émane d’une personne qui se débat avec des problèmes personnels, par exemple une employée qui se retrouve seule à élever ses deux enfants après le décès de son mari.» Malgré ce qui semble être une évidence – éviter les ultimatums – le spécialiste de chez Porot & Partenaires s’étonne du nombre de personnes qui pratiquent encore le chantage façon «si vous ne me donnez pas ce que je veux, je m’en vais ou alors je mets les pieds au mur». C’est selon lui l’une des meilleures façons de provoquer son licenciement, immédiat ou différé. Si ce n’est pas le but recherché, mieux vaut donc privilégier la négociation au chantage. Et se préparer à devoir gérer un éventuel refus de la part de son employeur. Se lever et claquer la porte ne sert à rien d’autre qu’à se fragiliser aux yeux de sa hiérarchie ou à renforcer son statut de mercenaire! Même confrontés à une réponse négative, on peut tenter de reprendre l’avantage. Daniel Porot conseille à ceux qui en ont le caractère de tester les effets détonants du silence. «Il faut procéder ainsi. Demandez tout d’abord si l’employeur a bien dit qu’il ne voulait pas vous augmenter et n’hésitez pas à le faire répéter «donc vous confirmez que vous n’accédez pas à ma requête?». Après sa réponse, taisez-vous pendant une dizaine de secondes. C’est suffisant pour installer une sorte de malaise, un doute. Peut-être cela fera-t-il réfléchir votre interlocuteur à vos arguments et qu’il accédera à votre requête la prochaine fois.» Notons tout de même que les professionnels des ressources humaines sont de plus en plus formés à contrer ces moments de silence. Donc l’effet n’est pas garanti.

3 savoir rester discret

Il est rare qu’à une demande d’augmentation de salaire, l’employeur se contente d’acquiescer d’un grand oui, d’une poignée de main et d’un «félicitations!» en prime. Il prendrait le risque de voir le bruit de sa générosité se répandre dans les couloirs et d’encourager la prise d’assaut de son bureau par les prétendants à une augmentation. Dans la très grande majorité des cas, il s’agit avant tout d’une négociation. Les diplomates le savent bien, eux qui suivent de nombreux cours en la matière, parfois à grand renfort de jeux de rôle: une négociation se prépare avant de se conduire. «Dans la phase de préparation, il s’agit avant tout de se situer sur le marché du travail, conseille la directrice des ressources humaines de l’une des plus grandes entreprises genevoises. A cet effet, on peut utiliser Internet et les calculateurs de salaires qui y fleurissent. Il y a par exemple celui de l’Observatoire genevois du marché du travail. C’est un bon point de départ, assez fiable pour savoir où l’on se situe par rapport à la moyenne.» Il est également possible de se comparer à ses collègues. Mais attention, le terrain est miné. La culture du secret qui entoure la politique salariale ne facilite pas cette démarche. Et pour peu que l’on réussisse à la contourner et à obtenir au final les informations nécessaires, il ne faut surtout pas le mentionner lors de l’entretien. «C’est réellement l’un des arguments à ne pas avancer, reprend la directrice genevoise. Celle ou celui qui le fait s’entendra invariablement répondre que chaque cas est différent et la discussion sera close.» Et pourtant, certains employés y recourent, conduits par l’émotion. C’est qu’il n’est pas toujours aisé de résister aux sirènes de l’indignation. Surtout quand un cadre découvre qu’un subalterne est mieux payé que lui, cas rare mais possible. «Un autre cas de figure concerne le partenaire d’un couple qui travaille pour la même entreprise à un niveau de qualification égal, continue la directrice des ressources humaines genevoise. Quand l’un des deux reçoit une augmentation, il arrive que l’autre veuille de même. Le problème, c’est que là encore cette personne sera souvent éconduite au motif que tous les cas ne sont pas identiques.»

4 demander Ni trop  ni trop peu

Délicate affaire que celle qui concerne le montant de l’augmentation à demander. Faut-il être gourmand? Faut-il plutôt jouer la carte de la frugalité? La réponse préférée de Jean-Pierre Cubizolle, partenaire senior chez HKP, «la demande la plus pertinente est celle qui satisfait les deux parties». Autrement dit, celle que l’on obtient généralement après une évaluation la plus objective possible d’un accord de performance entre l’employeur et l’employé. Tout de même, Daniel Porot est plutôt partisan de conseiller à l’employé de demander plus qu’il n’attend réellement: «A vouloir être trop raisonnable, on risque surtout d’envoyer un mauvais signe à l’employeur. Celui que l’on manque finalement de confiance en soi, que l’on ne se valorise pas assez et que, par conséquent, on plaide plutôt pour un refus.» Mais à l’excès de modestie, on évitera de préférer l’excès de confiance qui pousse à l’exagération à moins d’être joueur invétéré et d’admettre l’adversité comme un événement non seulement possible mais plus que probable. «Il faut toujours se rappeler qu’il existe trois composantes dans un salaire: celle qui est liée à son métier, par exemple comptable, celle qui est liée aux spécificités de son cahier des charges, par exemple plus ou moins de responsabilités, et finalement celle qui tient aux performances personnelles de l’individu. Tout cela peut se quantifier plus ou moins facilement, les pratiques sur le marché sont connues des professionnels et donc il est quand même difficile pour un employé de demander une augmentation déraisonnable.» 5 utiliser des arguments chiffrés

Pour mettre toutes les chances de son côté, mieux vaut avancer des arguments chiffrés. «L’idéal consiste à démontrer, dans la mesure du possible, ses performances en les associant à une augmentation de gain pour l’entreprise, comme dans la vente ou le marketing, ou une diminution de coûts comme dans l’IT ou l’organisationnel, ou un évitement accru d’erreurs comme dans le juridique ou encore le stratégique», explique Daniel Porot. Tout connaître de ses performances et de ses contributions. Mais aussi connaître la situation de sa société et de sa propre influence sur ses résultats. Il fut un temps pas si lointain, confie Jean-Pierre Cubizolle, où les entreprises cultivaient un management plutôt paternaliste, où les informations cruciales sur la performance de la société, par exemple, ne descendaient guère le long des échelons de la hiérarchie, laissant les petites mains ignorantes ou presque des résultats et les privant de choisir le moment opportun pour demander une augmentation. La culture économique a évolué. Aujourd’hui, il est fréquent d’entendre parler de la responsabilité sociale des entreprises et de ses stakeholders, parmi lesquels ses employés. Plus de transparence, une plus grande volonté d’intéresser ces derniers aux performances et aux résultats positifs, autant d’éléments qui soulignent l’émergence d’une nouvelle culture propice à conférer aux collaborateurs un meilleur levier lors des négociations salariales. Pour autant, cette évolution ne saurait masquer une évidence qui subsiste. Plus on est haut dans la hiérarchie, plus on dispose généralement d’informations qui peuvent se révéler précieuses et stratégiques dans une négociation salariale. «Cela dit, reprend Jean-Pierre Cubizolle, le fait de détenir ces informations n’est pas la garantie d’un plein succès. On connaît plus d’un cadre dirigeant qui s’est fait débarquer ou remettre à sa place après avoir eu les yeux plus gros que le ventre.» 6 Il n’y a pas que l’argent…

La majorité du temps, c’est à une augmentation de salaire que pense l’employé. Or si celle-ci se révèle impossible pour une raison ou une autre, le demandeur ne doit pas oublier qu’une entreprise satisfaite de ses services peut offrir d’autres avantages. Pas de règle en la matière, mais tout de même une philosophie générale décryptée par le spécialiste Daniel Porot: «Il ne faut pas que cette demande crée de précédents pour l’entreprise. Si l’on accorde une place de parc, on peut s’attendre à une ruée. En revanche, si l’on demande de pouvoir se dégager du temps pour aller donner des cours à l’université par exemple, on a de bonnes chances de voir sa requête acceptée.» Le choix des propositions est donc vaste. On peut demander plus de responsabilités. Contradictoire quand l’on sait ne pas être payés plus? Pas forcément, surtout si l’on suit la stratégie suivante. En prenant plus de responsabilités, on multiplie ses compétences et l’on égale éventuellement des niveaux hiérarchiques supérieurs. A l’issue de ces enrichissements, il se peut que l’entreprise offre à ce volontaire un nouveau poste et le traitement qui l’accompagne. Ou alors cette personne, forte de toutes ces expériences et compétences, peut préférer chercher un nouvel emploi ailleurs, et cette fois en accord avec ses prétentions salariales, voire supérieures à ces dernières.

Crédit photo: Anoli/Fotolia.com

Pierre-Yves Frei

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