Carte de visite

1973 Naissance de Ralph Hefti. 1995 Obtient une licence en gestion à HEC Lausanne. 2001 Il rejoint Léman Capital comme directeur associé. 2003 BC Partners à Genève le recrute. 2006 Il fonde l’association bono pro qui aide les universitaires à trouver des financements. 2008 Nommé directeur général du Groupe Adent en mars.

C’est une chose plutôt rare pour une entreprise. Ce qui freine le développement d’Adent, acteur majeur du secteur dentaire avec sept cliniques, ce n’est ni un problème de manque de clientèle ni un éventuel manque d’emplacements disponibles, mais le recrutement de dentistes! Unique école de formation en Suisse romande, l’Ecole de médecine dentaire de l’Université de Genève nous le confirme. Seule une quinzaine de dentistes en sortent chaque année. Et parmi eux, près d’une dizaine sont des ressortissants de l’Union européenne qui viennent effectuer une année de formation pour obtenir une équivalence. Autant dire qu’ils sont très courtisés par la dizaine de chaînes qui se disputent ce «gâteau» de 3,55 milliards de francs (lire l’encadré ci-contre). Cela étant, les dentistes indépendants installés dans la région lémanique commencent à souffrir de la multiplication des polycliniques.

A l’heure actuelle, Adent emploie 45 dentistes, dont certains sont actifs sur plusieurs de ses sites. Bien que disposant de deux cliniques de plus, le numéro un du secteur, Ardentis, ne bénéficie «que» d’un dentiste supplémentaire. «Nous pourrions agrandir le site de Meyrin. A l’heure actuelle, nous n’y disposons que de cinq cabinets où se succèdent dix dentistes afin de couvrir un large horaire (de 7 h à 21 h). Nous disposons de suffisamment d’espace pour nous doter de deux cabinets supplémentaires le moment venu», explique Ralph Hefti, le directeur général d’Adent, arrivé en mars 2008 pour consolider la structure de gestion en vue de la transaction et la transition entre le fondateur, Philippe Gerber, et l’équipe de SEC Partners (une société de private equity qui détient 73,3% d’Adent). Cette arrivée providentielle d’investisseurs a permis une accélération de sa croissance: l’ouverture la même année de Meyrin (au-dessus du centre commercial agrandi et refait à neuf), puis celle d’Aubonne en septembre 2010 (laquelle profite des 3,5 millions de visiteurs annuels dans le périmètre d’Ikea et de l’Outlet) et enfin, en avril de cette année, à Martigny, dans le nouveau centre Cristal. Cette 7e clinique est la plus grande du groupe avec 600 m2 de surface et la création à terme de 40 places de travail. «Notre objectif est de développer la marque Adent sur l’ensemble de la Suisse romande au rythme d’environ une ouverture par année, confirme le directeur général. Nous souhaitons une proximité des centres entre eux, afin de permettre à nos spécialistes d’être disponibles dans plusieurs de nos centres.»

Très dynamique, Adent a innové au printemps 2010 en mettant en service une unité mobile de soins, le Nomadent. Il s’agit d’un véritable cabinet dentaire mobile. Ce concept inédit de clinique nomade est destiné prioritairement aux entreprises, établissements médico-sociaux (EMS) et écoles privées. «Nous recevons beaucoup de demandes de la part d’EMS. En un an, nous avons signé des contrats avec une dizaine d’entre eux, dont La Gracieuse (VD). Côté sociétés, trois grandes entreprises ont d’ores et déjà adopté notre concept, dont Merck Serono et Matisa. Sensibles au bien-être de leurs collaborateurs, elles prennent en charge une partie du coût de la consultation», argumente Ralph Hefti. Outre le volet préventif, ce concept permet aussi de diminuer le taux d’absentéisme. Aux écoles, Nomadent propose un bilan dentaire complet, pas juste un dépistage sommaire. «La vocation de Nomadent est d’aller là où ce service n’existe pas. C’est pourquoi Adent ne vise pas les écoles publiques.»

Centralisation La multiplication des contraintes sanitaires et administratives pousse à la création de cliniques dentaires.

Logique de concentration

Pourquoi ce secteur subit-il une telle explosion des cliniques dentaires? La raison principalement évoquée est la multiplication des contraintes administratives et sanitaires, notamment en matière de stérilisation des instruments. Rien qu’un stérilisateur coûte au bas mot 12 000 francs. Or, il en faut parfois plusieurs selon la taille du cabinet dentaire. A Ecublens, Adent en possède quatre. Ce groupe vaudois (il a été créé en 1997 à Ecublens) a également acquis quelques orthopantomogrammes (OPG) qui permettent d’effectuer des radiographies panoramiques de toute la dentition. Un seul OPG revient à environ 80 000 francs. Un investissement qui s’amortit forcément beaucoup plus rapidement avec une dizaine de dentistes. Voilà pourquoi plus de 10% du marché des soins dentaires est désormais détenu par les cliniques dentaires. Reste qu’il faut encore pouvoir recruter. Du fait d’un manque cruel de dentistes formés en Suisse disponibles sur le marché, toutes les cliniques dentaires recrutent également des spécialistes en provenance de l’Union européenne. «Chez nous, la moitié des dentistes sont formés en Suisse; les autres sont principalement originaires de France et de Scandinavie.» Afin d’être le plus attractif possible, Adent a soigné l’esthétique de ses cliniques, dotées de cabinets très spacieux. Quant aux salaires, les dentistes salariés au sein d’une clinique dentaire sont rémunérés selon les mêmes principes (édictés par la SSO - Société suisse d’odontostomatologie) que ceux travaillant en cabinet et perçoivent généralement un salaire équivalent à environ un tiers des honoraires facturés. «Selon la spécialité et l’expérience, ce pourcentage augmente», indique le directeur général d’Adent. N’y a-t-il pas dès lors un risque de dérapage? D’autant que dans ce secteur médical, le traitement est laissé à la libre appréciation du praticien.

Certains vont ainsi décider de multiplier la pose de couronnes au détriment du composite, lequel s’avère moins lucratif. «Nous surveillons nos dentistes pour qu’ils ne surfacturent pas. Pour ce faire, nous comparons avec les tarifs horaires recommandés par la SSO qui regroupe la majorité des dentistes exerçant en Suisse.» La SSO fait référence à des honoraires compris entre 300 francs et 400 francs de l’heure. Adent a dû, à deux reprises uniquement, se séparer de dentistes qui avaient justement tendance à surfacturer. Par ailleurs, «chez nous, le laboratoire n’est pas un centre de profit», précise encore Ralph Hefti. Les cliniques d’Ecublens, Yverdon et Meyrin sont toutes dotées de leur propre laboratoire où sont fabriquées les prothèses fixes ou amovibles. Adent fabrique elle-même ses couronnes, par exemple, lesquelles ne sont pas importées d’Asie, contrairement à certains confrères. «Nous ne nous positionnons volontairement pas dans le segment low-cost», ajoute encore le dirigeant. «Ce qui nous permet avant tout de gagner de nouveaux clients, c’est le service, comme par exemple les horaires étendus et la garantie d’une prise en charge rapide des urgences.» Dans les agendas des dentistes, des tranches horaires sont ainsi bloquées pour accueillir les patients devant être reçus rapidement. Le pari semble gagné puisque le chiffre d’affaires d’Adent est passé de 10,8 millions en 2007 à 16 millions en 2010 et devrait atteindre les 20 millions cette année.

La multiplication des cliniques dentaires

La première est née en Suisse romande voilà plus d’une quinzaine d’années. Depuis, le phénomène s’est accéléré. Jean-Marie Briaux fut le premier à «dégainer» en 1992 avec ce qui allait devenir Ardentis, laquelle est l’actuel leader avec neuf cliniques, dont la petite dernière ouverte en mai 2011 à Genève avec pour l’heure un seul dentiste. Avec ses 46 dentistes, cette chaîne annonce peser plus de 20 millions de francs. Adent se place juste derrière avec 45 dentistes sur un total de près de 180 collaborateurs et un chiffre d’affaires qui devrait atteindre les 20 millions à fin 2011. Loin derrière, on trouve Sdent, fondée par le Roumain Narcis Paul Rosu qui avait annoncé en 2007 vouloir posséder treize centres de soins dentaires d’ici à 2008 en Suisse romande et soixante cliniques et partenaires affiliés en 2013. Après avoir ouvert cinq centres, le groupe a été contraint de se restructurer. Un nouvel investisseur, un Belge actif dans l’ophtalmologie, est entré dans le capital de la holding en septembre dernier, avec de nouveaux projets de développement. On peut citer encore Dental Budget (trois cliniques), Dentalys (trois cliniques), White Cabinets Dentaires (cinq sites), Clinident (cinq sites également), la Clinique dentaire de Genève (trois cliniques) ou encore la Clinique dentaire du Chablais (trois cliniques).

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