Et si vous lisiez les pensées des autres?

«En service à Los Angeles avec son coéquipier, John Yarbrough, policier nord-américain, se rapproche d’une voiture à l’arrêt. Un homme en saute et pointe son pistolet sur lui. Ils se retrouvent face à face, se menaçant mutuellement avec leur arme. Le choix est simple: se tirer dessus façon western ou rengainer et espérer que l’autre en fasse autant. Yarbrough décide de baisser son arme. Il est rapidement imité par l’inconnu; l’arrestation se fait sans violence. Interrogé par ses supérieurs, Yarbrough dira qu’il savait que l’autre homme n’était pas dangereux et qu’il n’allait pas tirer.»  Cette histoire est racontée par Marianne Schmid Mast, Tristan Palese et Benjamin Tur dans Leaderspritz, le cocktail du leadership interpersonnel, livre qui vient de paraître (Presses polytechniques et universitaires romandes).

L’exemple de ce policier est intéressant car inhabituel. En conduisant des tests sur ses compétences sociales, des psychologues ont en effet identifié chez John Yarbrough une capacité hors du commun pour détecter les mensonges. «Lorsqu’il décide de baisser son arme, il ignore ce que l’autre va faire, mais il reconnaît des comportements – une grimace, un regard, une hésitation dans la voix – qu’il interprète comme un signe que la personne ne veut pas appuyer sur la gâchette. Cette capacité à décoder l’autre est une qualité rare, même pour un policier», notent Marianne Schmid Mast, Tristan Palese
et Benjamin Tur. 

Les auteurs citent une étude menée aux Etats-Unis qui s’est intéressée à cette compétence en comparant des membres des services secrets, du FBI,
de l’agence nationale de sécurité nord-américaine, ainsi que des policiers, des juges, des psychiatres, des étudiants et des adultes lambda. Résultat? Seuls les membres des services secrets étaient capables de détecter fréquemment les mensonges.

Sans surprise, percevoir l’autre correctement, deviner ses sentiments et
ses intentions représente un avantage certain dans l’arène professionnelle. Logiquement, les personnes communicatives, extraverties et bienveillantes décodent mieux leurs interlocuteurs, tout simplement parce qu’elles s’exposent plus fréquemment à des inter-actions sociales. Il en va de même des personnes qui grandissent avec des parents introvertis et peu communicatifs. «Elles développent une meilleure capacité de décodage car elles apprennent à compenser le manque d’expression de leurs parents par une hypersensibilité à certains comportements.» 

Que faire si l’on est issu d’une famille ouverte et expansive? Fort heureusement, ce don n’est pas réservé exclusivement aux agents secrets et aux rejetons de parents asociaux. «Même si vous n’êtes pas comme John Yarbrough, il est possible d’apprendre à décoder correctement autrui», assurent Marianne Schmid Mast, Tristan Palese et Benjamin Tur. 

Allié ou saboteur?

David Lieberman, spécialiste du comportement humain et auteur du livre Lisez dans les pensées de vos interlocuteurs (Ed. Alisio), propose plusieurs techniques simples et efficaces. Pour déterminer par exemple si un collègue de travail est un allié ou un saboteur, il suffit de glisser dans la conversation une assertion dont cette personne ne peut ignorer qu’elle est fausse et qui relève d’une «erreur» pouvant vous coûter cher. Si le collègue ne la relève pas, vous tenez la preuve qu’il cherche à vous nuire. 

Autre information utile: un collègue qui adopte une attitude de refus tenace est en réalité facile à convaincre. En effet, les personnes fermées au dialogue sont souvent celles qui ne se sentent pas capables de défendre leur position. Les vendeurs à domicile savent d’ailleurs que les individus dont la boîte aux lettres indique «Pas de publicité» se laissent plus facilement convaincre d’acheter.

Comment savoir enfin si votre patron apprécie votre travail? Il suffit de le lui demander. S’il répond «Cela me plaît» ou «J’aime», il y a de bonnes chances pour que cela soit vrai. Tel n’est pas le cas s’il répond «C’est bien» ou «Vous avez bien travaillé». En effet, la manière dont une personne se sert du pronom «je» est révélatrice de ses pensées et sentiments véritables. En répondant «C’est bien», votre manager évite inconsciemment de s’approprier la réponse. 

Tout est dans les yeux

Quid des négociations? «Quand les hommes croient parler affaires, une fois sur deux, ils perdent leur temps», disait autrefois l’écrivain nord-américain Edgar Watson Howe. Au cours d’une transaction ardue, prêter attention à la dilatation des pupilles de l’interlocuteur peut être un moyen efficace d’évaluer l’intérêt que ce dernier porte au sujet. «Quand l’intérêt d’une personne est stimulé, ses pupilles se dilatent, si bien qu’elles reçoivent plus de lumière pour voir «clairement» et obtenir davantage d’informations. Quand cette personne est moins réceptive, ses pupilles se contractent», poursuit David J. Lieberman. 

Fait intéressant: la pupillométrie est utilisée par certaines entreprises de marketing. Celles-ci installent des caméras cachées qui mesurent la dilatation des pupilles des consommateurs afin de déterminer leurs réactions face à différents produits et emballages.

Cligner des yeux, un signe de malaise

Dernier point mais non des moindres: sous l’effet de la nervosité, les yeux clignent en général plus fréquemment. Dans un article publié dans Newsweek, Joe Tecce, neuropsychologue au Boston College, avait appliqué cette technique à l’étude des débats de la campagne présidentielle opposant Bob Dole à Bill Clinton durant les primaires. «A la télévision, la fréquence normale des clignements de paupière est comprise entre 31 et 50 clignements à la minute. Or, Bob Dole avait cligné des yeux en moyenne 147 fois par minute et trois fois par seconde», analyse David J. Lieberman. Ce chiffre avait atteint son maximum – 163 clignements par minute – lorsque le journaliste lui avait demandé s’il considérait que la situation du pays était meilleure qu’il y a quatre ans. Clinton, quant à lui, avait cligné des yeux en moyenne 99 fois par minute avec un pic de 117, au moment où il avait été interrogé sur la toxicomanie chez les adolescents. A méditer si votre patron vous promet monts et merveilles en clignant frénétiquement des yeux...