Bilan

Donnez du style à vos présentations

Les Français font des conférences assommantes alors que celles des Nord-Américains captivent le public. En cause, notamment, le fait que ces derniers alternent faits et anecdotes. Explications.

Le patron de Free, Xavier Niel, est connu pour ses présentations dynamiques, calquées sur le modèle nord-américain.

Crédits: Chesnot/Getty images

Qui n’a pas vécu cette expérience: lors d’un colloque, un conférencier français lit ses diapos ou sa présentation PowerPoint. Les mots savants s’agglutinent. L’ennui, sous ses formes multiples, est au rendez-vous. Au terme de ce long exposé, une seule certitude: l’orateur est érudit. Problème, tout occupé à bayer aux corneilles, vous n’avez retenu aucune idée. A l’inverse, la semaine dernière, la présentation d’un Nord-Américain sur le site internet ted.com a longuement captivé votre attention. Comment expliquer ce phénomène? «Les Français font des présentations plus assommantes que les Américains», répond la journaliste Marie-Catherine Beuth dans Business Insider.

Xavier Niel fait du Steve Jobs

Conscients de ce fait, certains entrepreneurs calquent leurs présentations sur le modèle nord-américain. Xavier Niel, un des rares chefs d’entreprise à susciter l’engouement autour de ses annonces,
en sait quelque chose. De nombreux commentateurs assurent ainsi que le patron de Free jouit d’une dimension publique inédite pour un chef d’entreprise français grâce à ses stratégies de communication qui rappellent furieusement celles de Steve Jobs.

Reste qu’il ne suffit pas d’imiter l’allure décontractée du fondateur d’Apple pour captiver le public. Quel est donc le secret des présentations «à l’américaine» qui fascinent l’auditoire de bout en bout? «Elles commencent généralement par une petite histoire ou anecdote, poursuit Marie-Catherine Beuth. C’est tout de suite beaucoup plus vivant. Suivent deux ou trois idées fortes et une conclusion. C’est parfois trop simple, mais on a retenu au moins une idée.» Ou, pour le dire autrement, outre-Atlantique, les présentations mettent tout en œuvre pour s’éloigner du rapport, à visée informative, et se rapprocher du récit, qui cherche à divertir à travers des anecdotes personnelles et des exemples. Les conférenciers nord-américains appliquent de plus une règle inculquée dès le plus jeune âge: «Get to the point, stick to the point» (allez droit au but et n’en déviez pas). Le commencement de leurs présentations dépasse ainsi rarement plus de 10% de leur temps de parole total.

L’art de persuader est culturel

Ces différents styles de présentation prennent racine dans l’histoire des pays. «La philosophie d’Europe continentale a été largement dominée par l’approche déductive, explique à cet égard Erin Meyer, professeure à l’Insead et auteure du livre 8 clés pour travailler à l’international (Ed. Diateino). Au XVIIe siècle, René Descartes a développé une méthode de raisonnement qui part de ce principe: le chercheur commence par formuler une hypothèse, puis cherche les preuves qui la valident ou l’invalident.» De la même manière, la dialectique hégélienne commence par la thèse ou l’argument fondateur. Elle est ensuite opposée à l’antithèse, ou argument antagoniste, et les deux se réconcilient dans la synthèse.

Ces penseurs ont par la suite popularisé cette méthodologie auprès des universitaires, raison pour laquelle le système d’éducation des pays latins d’Europe (France, Italie, Espagne et Portugal), mais aussi des pays germaniques (Allemagne, Autriche), forge un état d’esprit porté sur la déduction. «La formation part du développement de la théorie ou du concept complexe, et c’est ensuite que l’on présente un fait, une affirmation ou une opinion.» Plus tard, dans la vie professionnelle, on reste fidèle à cette structure. «On préfère commencer une communication ou un rapport en déroulant un raisonnement théorique avant de passer à la conclusion.»

A l’inverse, dans la culture nord-américaine, on apprend à travers des exemples. «Les Américains, avec leur mentalité de pionniers et leur peu de goût pour le savoir théorique, ont donné la priorité aux applications, poursuit Erin Meyer. C’est la méthode inductive. La formation part d’un fait, d’une affirmation ou d’une opinion, et c’est ensuite que l’on apporte les concepts pour appuyer ou expliquer la conclusion, si nécessaire. Les discussions se concentrent sur les aspects pratiques, concrets. Dans ce système, 80% du temps est consacré à l’outil et à la façon de l’utiliser, et seulement 20% à son explication conceptuelle ou théorique.»

Erin Meyer, professeure à l’Insead. (Crédits: Dr)

Des systèmes juridiques différents

Fait intéressant, les systèmes juridiques reflètent la forme de pensée des différentes sociétés. Ainsi, au Royaume-Uni et aux Etats-Unis, le droit est fondé sur la jurisprudence (common law) selon laquelle toute décision crée un précédent, parfait exemple s’il en est de raisonnement inductif. Inversement, les systèmes juridiques de la majorité des Etats membres de l’Union européenne sont basés sur le droit de tradition civiliste, au sein duquel une loi générale (un principe) est appliquée au cas par cas, reflet de l’approche déductive.

«Si nous sommes, pour la plupart, capables de pratiquer les deux méthodes, le choix de celle que nous privilégions est fortement influencé par la forme de pensée sur laquelle la structure éducative de notre culture met l’accent», note Erin Meyer, étant précisé qu’il est essentiel de tenir compte des différences culturelles si l’on souhaite persuader son auditoire d’adopter son idée.

Elle cite le témoignage du Français Stéphane Baron. Diplômé de Polytechnique, il poursuivait une brillante carrière chez Michelin, où il faisait partie de l’équipe internationale dont la plupart des membres résidaient au Royaume-Uni. Pour convaincre ces derniers de procéder à des changements clés dans les processus de la société, Stéphane Baron avait rédigé un long mail qui débutait par un paragraphe d’introduction. Le deuxième paragraphe soutenait son argumentation en faisant appel
à l’esprit logique de ses collègues et en développant le principe général. Puis venait un paragraphe qui répondait aux objections les plus évidentes. Le dernier paragraphe présentait la conclusion et demandait à ses collègues de le soutenir.

Sans surprise, sa demande est restée lettre morte. «Elevés selon le principe de la priorité aux applications, ses collègues ont lu le premier paragraphe et comme ils ne voyaient pas tout de suite où Stéphane Baron voulait en venir, ils ont fait glisser son message dans la boîte «à lire plus tard», analyse Erin Meyer. Autrement dit, pour être convaincant, ce dernier aurait dû commencer par résumer sa proposition en quelques puces et expliquer ce qu’il attendait de leur groupe.

Stéphane Baron a cependant su tirer un enseignement de cette expérience. «Un de mes collègues britanniques, confie-t-il en riant, m’a dit que si un message ne tient pas sur l’écran d’un iPhone, il court le risque de ne pas être lu. A présent, je fais toujours cette vérification avant d’envoyer un courriel.» Et de conclure: «Si vous faites une présentation devant des Londoniens ou des New-Yorkais, allez droit au but. Devant des Français, des Espagnols ou des Allemands, consacrez davantage de temps à présenter les paramètres et à expliquer le contexte», étant précisé que les allers-retours entre mode informatif et mode narratif rendront toujours votre présentation plus vive et captivante.

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Amanda Castillo

Journaliste

Lui écrire

Amanda Castillo est une journaliste indépendante qui écrit pour la presse spécialisée. Diplômée de l'université de Genève en droit et en sciences de la communication et des médias, ses sujets de prédilection sont le management et le leadership. Elle est l'auteure d'un livre, 57 méditations pour réenchanter le monde du travail (éd. Slatkine), qui questionne la position centrale du travail dans nos vies, le mythe du plein emploi, le salariat, et le top-down management.

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