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Profession: fundraiser

La recherche de fonds n’est plus l’apanage des causes humanitaires. Le métier se professionnalise, et ce modèle d’affaires se répand dans le secteur privé. Décryptage.
  • Crédits: Collectif bilan
  • Ilona Pongracz, fondatrice d’Ethika: fundraiser, «c’est un métier qui s’apprend».

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Jusqu’à peu, la recherche de fonds était réservée aux associations à but non lucratif et aux ONG. Aux projets émotionnels ou à des institutions telles que la Croix-Rouge, Médecins sans frontière ou encore la Chaîne du Bonheur, qui chaque année récoltent des dizaines de millions de francs en Suisse.

Avec 75% de la population faisant au moins un don par année (90% après une grosse catastrophe comme le tsunami), le pays se montre parmi les plus généreux du monde. Ainsi, à la fin 2013,

ce ne sont pas moins de 1,7  milliard de francs qui ont été distribués aux œuvres de bienfaisance en Suisse, un chiffre en constante augmentation depuis sept ans. A cela, il faut rajouter 5  millions d’heures non rémunérées offertes pour la bonne cause par plus de 100  000 bénévoles.

Depuis quelques années pourtant, la levée de fonds n’est plus l’apanage des associations caritatives. De nombreuses entreprises, des organismes étatiques (hôpitaux, universités, EMS, etc.), des partis politiques ou encore des personnes privées font également appel aux dons, sous forme de financement participatif, sponsoring ou investissement, pour se développer. Chercher de l’argent fait partie dorénavant de leur modèle d’affaires et représente un nouveau levier de croissance.

Roger Tinner, directeur de l’association Swissfundraising, confirme: «La recherche de financement devient de plus en plus importante dans des secteurs comme la culture, la formation ou les services de santé. Mais également au niveau des entreprises et des personnes privées qui, pour des projets, recherchent aussi de l’argent via leur réseau ou le crowdfunding.»

Par ailleurs, la Suisse est connue pour être un terreau de jeunes entreprises innovantes. «Ces dernières ont besoin de fonds pour se développer», souligne Jeanmichel Capt, l’un des fondateurs de JMC Lutherie, une entreprise spécialisée dans les enceintes acoustiques, qui vient de finaliser une levée de fonds de 1,2 million de francs.

Quels atouts développer?

Même s’il n’existe pas de formation à proprement parler, le métier de fundraiser se professionnalise. Des spécialistes organisent des séminaires, comme l’association Swissfundraising qui a pour mission de développer cette profession. Au niveau international, l’International Fundraising Congress (IFC) est un peu la Mecque des fundraisers.

En complément d’une formation, le spécialiste de recherche de fonds doit avoir plusieurs atouts. Premièrement, un grand carnet d’adresses. Ensuite, des compétences en vente, marketing et communication. «Mériter la confiance des donateurs et recueillir des dons n’est pas facile», explique Martina Ziegerer, directrice de la Fondation Zewo qui entend promouvoir la transparence sur le marché des dons. «On doit convaincre les gens, informer correctement et de façon transparente.»

Il s’agit surtout d’un travail à long terme. Selon Rébecca Michelot, fondatrice de Synapsia, une entreprise de conseil en philanthropie, il faut compter environ deux ans entre le premier contact avec un potentiel donateur et son premier don. Surtout, rien n’est acquis, et le processus de recherche doit recommencer chaque année. «C’est comme pour un gérant de fortune, il s’agit d’acquérir de la clientèle en créant un lien de confiance. C’est un métier qui s’apprend», confirme Ilona Pongracz, fondatrice d’Ethika, une société spécialisée dans la recherche de fonds.

Xavier Comtesse n’est pas tout à fait de cet avis. Selon l’ancien directeur d’Avenir Suisse, seuls les directeurs de projets sont à même de vendre au mieux leur entreprise et récolter de l’argent. Il cite ainsi Patrick Aebischer qui a su mobiliser en quinze ans près de 3  milliards de francs pour des programmes de recherche et de développement. Tout comme le charismatique patron de l’EPFL, de nombreux entrepreneurs vont eux-mêmes sonner aux portes d’investisseurs, mécènes ou autres donateurs.

Lionel Capt, de JMC Lutherie, explique comment la PME a approché des business angels: «Nous avons pris notre bâton de pèlerin pour aller expliquer notre projet unique, authentique, émotionnel et surtout à long terme.» C’est le cas aussi de l’entreprise Swiss Space Systems (S3), lancée en 2012 par l’ingénieur en aéronautique Pascal Jaussy. Spécialisée dans le lancement de petits satellites, la PME vaudoise est passée par trois étapes dans la recherche de fonds: un réseau de partenaires industriels, un sponsor (Breitling), et prochainement une entrée en bourse.

Quoi qu’il en soit, le fundraiser doit être avant tout un centre de profit et non de coût. Selon une étude de Zewo, les œuvres de bienfaisance ont dépensé en moyenne 21 centimes, au cours de l’année 2013, pour récolter un franc de don. «Dans tous les cas de figure, que ce soit des individus ou des sociétés, il faut aboutir à des solutions gagnant-gagnant où chacun peut trouver son compte. Les donateurs doivent pouvoir expérimenter leur don, voir ce qu’ils financent, et les sociétés doivent informer leurs employés, leurs clients et utiliser ce sponsoring dans leur communication», indique Rébecca Michelot. Ainsi, on parle aujourd’hui de «don participatif».

Ilona Pongracz confirme: «Il existe aujourd’hui une forte concurrence. Les entreprises ou les ONG doivent se démarquer pour obtenir un soutien financier. Par ailleurs, les donateurs ne veulent plus verser de l’argent les yeux fermés. Ils souhaitent désormais de la transparence et s’impliquer personnellement dans le projet.» «C’est beaucoup plus structuré. On vend un produit et on donne en échange de quelque chose», ajoute Xavier Comtesse, qui a récolté en son temps plus de 60  millions de francs pour le think tank Avenir Suisse et près de 10  millions pour les réseaux Swissnex.

Quid du donateur?

Il existe quatre grands segments de donateurs: l’Etat (les pouvoirs publics), les fondations donatrices (près de 13  000), les entreprises, les individus (grand public et «major donors»). Puis viennent les clubs privés type Lions ou Rotary. En donnant, l’entreprise augmentera sa visibilité et son capital sympathie à l’interne et à l’externe. 

Etonnamment, malgré la progression rapide des technologies numériques, les nouveaux médias jouent peu de rôle dans la collecte de dons. Les dons par internet et SMS restent marginaux. Tout comme
le crowdfunding, encore peu répandu. Le principal moyen de paiement est de loin le virement à partir d’un compte postal ou bancaire, par bulletin de versement ou grâce aux solutions d’e-banking. 

Chantal Mathez

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