«Plus l’artiste est coté, moins notre marge est élevée»

François Chabanian reflète bien le succès grandissant du marché de l’art. Non pas qu’il roule en Aston Martin ou se déplace en hélicoptère, mais parce que son réseau de galeries a vu son chiffre d’affaires être multiplié par 2,5 ces trois dernières années. En 2017, lorsque le fonds lyonnais Initiative et Finance est entré dans son capital en tant qu’actionnaire minoritaire, Bel-Air Fine Art réalisait un chiffre d’affaires de 12 millions de francs. Aujourd’hui, ce dernier a passé la barre des 30 millions et figure désormais dans le top 5 des plus grands réseaux. Avec 17 galeries, François Chabanian, fondateur et CEO, et son fils Gregory, directeur général, ont réussi à fidéliser des milliers de collectionneurs.

Lui-même collectionneur, marchand et galeriste, François Chabanian avait revendu son premier réseau de huit galeries en France avant de venir ouvrir sa première Bel-Air Fine Art à la Corraterie à Genève en 2004 déjà. Désormais établi à Crans-Montana, tout comme la holding du groupe, il devrait prochainement devenir Suisse. Un pays qu’il apprécie tout particulièrement. Il y exploite des galeries à Genève («une ville très challenging pour l’art car les Genevois voyagent beaucoup»), Crans-Montana, Verbier et Gstaad. Désormais, il projette d’ouvrir prochainement à Zurich et Saint-Moritz. «Notre cœur de métier est de conquérir et fidéliser les amateurs d’art sur leur lieu de vacances.» Un choix qui s’est avéré gagnant. Outre les 800 fidèles collectionneurs de la région genevoise, son fichier contient près de 21 000 amateurs en provenance des autres régions où son réseau est implanté: Paris, Saint-Tropez, Megève, Courchevel, Cannes, Venise, Forte Dei Marmi (IT), Knokke-Le-Zoute (BE), Londres, Beyrouth et Miami.

Sa particularité? Défendre les artistes mainstream: post-pop art, street art, art optique et photographie contemporaine, que ce soit en sculpture, photographie ou peinture. Il mise sur 80% d’artistes confirmés et 20% d’artistes émergents. «Je visite toutes les grandes foires, mais aussi les galeries de mes confrères et je lis de nombreux magazines. Surtout, j’écoute mes vibrations intérieures. Une sorte de sixième sens. Et cela fait trente ans que cela fonctionne.» François Chabanian a choisi 70 artistes, et une vingtaine en exclusivité, dont il expose en permanence environ 3000 œuvres. «Je réalise 80% de notre chiffre d’affaires avec une quinzaine d’artistes.»

Ses galeries ont un panier moyen de 10 000 à 15 000 francs par vente. «Nous proposons des œuvres dont les prix de vente se situent entre 5000 et 50 000 francs.» Un tiers des œuvres proposées lui appartiennent, les deux autres tiers sont en dépôt-vente. «Selon la production de l’artiste, soit je le prends en exclusivité et je gère son marché, soit je ne le présente que dans quelques galeries.»

Sur ce créneau, le marché est relativement petit. «Les artistes nous sollicitent. Je reçois à peu près 100 dossiers par mois, généralement par internet. Mais je me dois d’être sélectif et je n’en prends qu’un sur 100 en moyenne.» Parmi les nouveaux artistes qu’il présente, il y a le sculpteur Bruno Catalano, dont la renommée est internationale, avec lequel il a discuté durant cinq ans avant de le prendre en exclusivité pour le marché suisse. «Ce n’est pas toujours simple. Les artistes sont des gens égocentrés, conscients de leur valeur marchande.»

Pas de contrat écrit

La relation entre le galeriste et l’artiste est une «mise en commun de compétences. (...) Je n’ai des contrats écrits qu’avec mes artistes américains, sinon cela se fait au feeling.» Sur la vente d’une œuvre, la clé de répartition est généralement de 50/50. «Cela étant, plus l’artiste est coté et renommé, moins notre marge est élevée.» La concurrence est très vive. Que ce soit pour obtenir certains secteurs géographiques en exclusivité ou pour décrocher le meilleur emplacement pour sa galerie. «Du fait que nous avons la même clientèle, nous nous retrouvons parfois en concurrence avec les grandes marques de luxe pour décrocher les meilleurs emplacements à Saint-Tropez, Cannes ou Miami.»

La clientèle? «On peut parler d’une clientèle nomade, fortunée et cultivée. Le nombre de millionnaires se décuple chaque année, d’où notre volonté de nous implanter en Asie. Nous sommes en discussion avec des partenaires à Singapour et à Hongkong.»